Articles

Start-Up Dilemma-hur mycket att spendera på Försäljning & marknadsföring

Posted by admin

foto av Henning Schwinum

”… ett problem som erbjuder två möjligheter, varav inget är entydigt acceptabelt eller föredraget.”

definition av Dilemma från Wikipedia

”jag gillar ditt förslag. Men jag investerade alla mina medel i produktutveckling och har inget kvar att sätta mot försäljning och marknadsföring.”

som försäljningsledare och entreprenör är det de sista orden Jag vill höra. Och ändå, precis under det senaste året, jag har haft flera samtal med grundare som nästan ordagrant ingår detta uttalande.

varje företag är annorlunda. Och om du startar ett tekniskt företag vet du att det inte finns någon produkt att sälja utan investeringar i teknik och utveckling. Men detta är inte ett dilemma av kyckling-eller äggtyp. Det är en del av den kontinuerliga entreprenörsutmaningen om var man ska spendera begränsade medel. Och när du skriver – eller skriver om-din affärsplan finns det bästa praxis att lita på och inte fastna i ett dilemma.

marknadsföring

marknadsföringsbudget avser alla kostnader för marknadsföring, reklam, PR, kampanjer och allt annat du kan täcka under det mycket breda nätet som kallas marknadsföring dagligen: till exempel Google AdWords, sociala medier, tryckta annonser, sponsring, säkerheter och evenemang.

USA. Small Business Administration rekommenderar att du spenderar 7 till 8 procent av dina bruttointäkter för marknadsföring och reklam om du gör mindre än $5 miljoner per år i försäljning och din nettovinstmarginal – efter alla kostnader – ligger i intervallet 10 procent till 12 procent.

vissa marknadsföringsexperter kommenterar att i själva verket fördelar nystartade företag och småföretag vanligtvis bara mellan 2 och 3 procent av intäkterna för marknadsföring och reklam. Fortfarande föreslår andra marknadsföringsexperter ett brett intervall mellan 1 och 10 procent och mer beroende på hur länge du har varit i affärer och hur konkurrenskraftig din marknad är.

en 2016-undersökning av 168 Chief Marketing Officers avslöjade att marknadsföringsbudgetar kan stå för så mycket som 40 procent av ett företags budget, med en median på 10 procent av den totala budgeten och ett medelvärde på 12 procent. När det visas som en procentandel av de totala intäkterna var medelvärdet 8 procent och medianen var 5 procent.

och som en slutlig datapunkt i detta sammanhang har Abby Pearson följande rekommendation: ”… som en allmän uppskattning rekommenderas att unga företag spenderar cirka 20-25% av sina intäkter på marknadsföringskostnader, medan denna siffra ligger i intervallet 10-15% för mer etablerade företag. Svaret beror på ditt företags unika omständigheter, som produkt, målmarknad, plats,…”

klart, dessa siffror är överallt. Och medan vissa kan vara självbetjäning, verkar 7 till 8 procent av bruttointäkterna från SBA vara ett bra riktmärke. Nu, vad händer om du är pre-intäkter? Applicera ovanstående procentsats på de beräknade intäkterna i din affärsplan.

försäljning

som företagare är ditt huvudsakliga jobb att sälja. Ditt lilla företag kan göra en hel del krav på din tid och pengar, men du måste se till att du ägna tillräckligt med tid och resurser till försäljning, eller din andra affärsverksamhet kommer att vara meningslös. Försäljningskostnader inkluderar löner, bonusar, omkostnader och administrativa kostnader.

varje företag är unikt när det gäller försäljning i procent av intäkterna. Ett tillverkningsföretag måste till exempel spendera pengar för att göra produkter, medan ett e-företag som säljer information kan fokusera på att sälja utan att oroa sig för fysisk produkttillverkning och lagring.

enligt Steve Smith, försäljningschef för Encoding.com och tidigare toppförsäljare för Yelp betalar företag som Google så mycket som 40 procent till dotterbolag, medan Amazon betalar mycket lite i försäljningskostnader på grund av sin online-närvaro och dominans inom sitt område. Teknikföretag med hög tillväxt spenderar 25 till 45 procent av intäkterna på försäljning. En ny produktlansering kan öka dessa kostnader till 30 procent för ett litet företag, medan pågående 10 till 20 procent av intäkterna är mer typiska.

genomsnittet är mycket högre för (framgångsrika) SaaS-företag, där många spenderar mer än hälften av sina årliga återkommande intäkter (ARR) på försäljnings-och marknadsföringskostnader. Enligt Tomasz Tunguz, en partner på Redpoint Ventures, spenderar SaaS-företag ofta allt från 80 till 120 procent av sina intäkter på försäljning och marknadsföring. Det platåer sedan runt 50 procent från år fem på.

återigen varierar dessa siffror. Det konsekventa elementet är betydelsen av försäljningskostnaden som en procent av intäkterna eller beräknade intäkter.

poängen med att spendera på försäljning och marknadsföring är inte för utgifterna. Det tjänar ett syfte; det tjänar till att uppnå de mål som anges i affärsplanen.

Rodrigo Martinez betonar investeringar framför utgifter när det gäller försäljning och marknadsföring: ”vad jag menar med att investera i försäljning och marknadsföring handlar om ditt mål och din inställning till det. Du investerar … när du är i en” trial and error ” mindset:

· du försöker experimentera för att se vad som fungerar och vad som inte för att locka och konvertera kunder. Du måste försöka få hela ditt team i detta tänkesätt. Involvera alla i teamet i att tänka på hur man ytterligare kan växa verksamheten. Bra ideer kan komma från alla håll!

· dokumentera dessa saker så att nya människor som går kan få upp farten snabbt.”

utöver en enkel procentandel av intäkterna finns det mer komplexa mätvärden som VC: s överväger när man bedömer en start: Customer Lifetime Value (CLV) och Customer Acquisition Cost (CAC) är två av dem. Båda kan också användas av grundare för att bestämma hur mycket av deras utgifter måste gå till försäljning och marknadsföring för att få verksamheten att utvecklas och växa enligt plan.

Kundförvärvskostnader (CAC) är alla faktiska eller beräknade kostnader för att förvärva nya kunder. Kostnader som löner för ditt försäljnings-och marknadsföringsteam, digitala och andra annonseringskostnader och andra utgifter för att göra ombord på nya kunder.

för att förstå den totala kostnaden Du ådrar dig för att förvärva en kund beräknar du enhetskostnaden genom att dividera den totala kostnaden över antalet nya kunder.

Customer Lifetime Value (CLV) är ett sätt att förutsäga den framtida vinsten du kommer att göra över hela relationen med en kund. Det är en formel som hjälper dig att kvantifiera vad en kund är värd för dig i ekonomiska åtgärder så att du kan förstå om de är värda att förvärva (via försäljning och marknadsföring) i första hand!

kundens livstidsvärde kan beräknas med varierande nivåer av sofistikering och noggrannhet; och om det görs i samband med en start med beräknade kostnads-och intäktsnummer, krävs det solid dokumentation av alla antaganden. Den enkla versionen av formeln är CLV = årlig Bruttovinst per kund gånger det genomsnittliga antalet år.

oavsett tillvägagångssätt du tar, bygg en affärsplan som inkluderar investeringar i försäljning och marknadsföring. Det finns inget dilemma i ett framgångsrikt företag.

Related Post

Leave A Comment