Articles

Dilema Start-up – cât de mult să-și petreacă pe Vânzări & Marketing

Posted by admin

fotografie de Henning Schwinum

„… o problemă care oferă două posibilități, dintre care niciuna nu este acceptabilă sau preferabilă fără echivoc.”

definiția dilemei de pe Wikipedia

„îmi place sugestia ta. Dar am investit toate fondurile mele în dezvoltarea de produse și nu mai am nimic de pus în vânzări și marketing.”

ca lider de vânzări și Antreprenor, acestea sunt ultimele cuvinte pe care vreau să le aud. Și totuși, chiar în ultimul an, am avut mai multe conversații cu fondatorii care au inclus aproape textual această afirmație.

fiecare afacere este diferită. Și dacă începeți o afacere tehnologică, atunci știți că fără investiții în inginerie și dezvoltare nu există niciun produs de vândut. Dar aceasta nu este o dilemă de tip pui sau ou. Face parte din provocarea antreprenorială continuă de unde să cheltuiți fonduri limitate. Și pe măsură ce scrieți – sau re-scrieți – planul dvs. de afaceri, există cele mai bune practici pe care să vă bazați și să nu fiți prinși într-o dilemă.

Marketing

bugetul de Marketing se referă la toate costurile pentru marketing, publicitate, relații publice, promoții și orice altceva pe care l-ați putea acoperi sub acea rețea foarte largă numită marketing în fiecare zi: de exemplu, Google AdWords, social media, anunțuri tipărite, sponsorizări, garanții și evenimente.

Statele Unite. Small Business Administration recomandă cheltuirea a 7 până la 8% din venitul brut pentru marketing și publicitate dacă faceți mai puțin de 5 milioane de dolari pe an în vânzări, iar marja dvs. de profit net – după toate cheltuielile – se situează între 10% și 12%.

unii experți în marketing comentează că, în realitate, start-up-urile și întreprinderile mici alocă de obicei doar între 2 și 3% din venituri pentru marketing și publicitate. Cu toate acestea, alți experți în marketing sugerează o gamă largă între 1 și 10% și mai mult, în funcție de cât timp ați fost în afaceri și de cât de competitivă este piața dvs.

un sondaj din 2016 realizat pe 168 de directori de Marketing a arătat că bugetele de marketing pot reprezenta până la 40% din bugetul unei firme, cu o medie de 10% din bugetul total și o medie medie de 12%. Când este prezentat ca procent din venitul total, media a fost de 8%, iar mediana a fost de 5%.

și ca punct final de date în acest context, Abby Pearson are următoarea recomandare: „… ca estimare generală, se recomandă ca companiile tinere să cheltuiască aproximativ 20-25% din veniturile lor pentru costurile de marketing, în timp ce această cifră este cuprinsă între 10-15% pentru companiile mai consacrate. Răspunsul va depinde de circumstanțele unice ale companiei dvs., cum ar fi produsul, piața țintă, locația, …”

în mod clar, aceste numere sunt peste tot. Și, în timp ce unii pot fi auto-servitori, procentul de 7 până la 8 din veniturile brute din SBA pare a fi un bun punct de referință. Acum, ce se întâmplă dacă sunteți pre-venituri? Aplicați procentul de mai sus la veniturile proiectate în planul dvs. de afaceri.

vânzări

ca antreprenor, principalul dvs. loc de muncă este vânzarea. Afacerea dvs. mică poate face o mulțime de cereri pentru timpul și banii dvs., dar trebuie să vă asigurați că dedicați suficient timp și resurse vânzărilor, altfel celelalte activități de afaceri vor fi lipsite de sens. Cheltuielile de vânzare includ salarii, bonusuri, Cheltuieli generale și costuri administrative.

fiecare afacere este unică atunci când vine vorba de vânzări ca procent din venituri. O companie producătoare, de exemplu, trebuie să cheltuiască bani pentru a face produse, în timp ce o afacere electronică care vinde informații se poate concentra pe vânzare fără să se îngrijoreze de fabricarea și stocarea fizică a produselor.

potrivit lui Steve Smith, șef de vânzări pentru Encoding.com și fost agent de vânzări de top pentru Yelp, companii precum Google plătesc până la 40% afiliaților, în timp ce Amazon plătește foarte puțin în cheltuielile de vânzări din cauza prezenței sale online și a dominanței în domeniul său. Companiile de tehnologie cu creștere ridicată cheltuiesc între 25 și 45% din venituri pentru vânzări. O nouă lansare de produs poate crește aceste costuri la 30% pentru o afacere mică, în timp ce în curs de desfășurare 10-20% din venituri este mai tipic.

media este mult mai mare pentru companiile SaaS (de succes), unde mulți cheltuiesc mai mult de jumătate din veniturile anuale recurente (ARR) pentru costurile de vânzare și marketing. Potrivit lui Tomasz Tunguz, partener la Redpoint Ventures, în primii trei ani, companiile SaaS cheltuiesc adesea între 80 și 120% din veniturile lor pentru vânzări și marketing. Apoi platouri în jurul valorii de 50 la sută din anul Cinci pe.

din nou, aceste numere variază. Elementul consecvent este semnificația costului vânzărilor ca procent din venituri sau venituri proiectate.

punctul de cheltuieli pentru vânzări și marketing nu este de dragul cheltuielilor. Servește unui scop; servește la atingerea obiectivelor stabilite în planul de afaceri.

Rodrigo Martinez pune accentul pe investiții în detrimentul cheltuielilor atunci când vine vorba de vânzări și marketing: „ceea ce vreau să spun prin investiții în vânzări și marketing este despre obiectivul și abordarea dvs. Investești … când ești într-o mentalitate de „încercare și eroare” :

· încercați să experimentați pentru a vedea ce funcționează și ce nu pentru a atrage și converti clienții. Trebuie să încercați să obțineți întreaga echipă în această mentalitate. Implică-i pe toți din echipă să se gândească cum să crească în continuare afacerea. Idei grozave pot veni de pretutindeni!

· încercați să înțelegeți cum se vor scala aceste canale și când se vor satura.

· documentați aceste lucruri, astfel încât oamenii noi care se alătură să poată ajunge rapid la viteză.”

trecând dincolo de un simplu procent din venituri, există valori mai complexe pe care VC le ia în considerare atunci când evaluează o pornire: valoarea pe viață a clientului (CLV) și costul de achiziție al clientului (CAC) sunt două dintre acestea. Ambele pot fi, de asemenea, folosite de fondatori pentru a determina cât de mult din cheltuielile lor trebuie să meargă spre vânzări și marketing pentru a face afacerea să se dezvolte și să crească conform planului.

costurile de achiziție ale clienților (CAC) sunt toate cheltuielile reale sau proiectate suportate pentru achiziționarea de noi clienți. Costuri cum ar fi salariile pentru echipa dvs. de vânzări și marketing, cheltuielile digitale și alte cheltuieli de publicitate și orice alte cheltuieli legate de integrarea noilor clienți.

pentru a înțelege costul total pe care îl suportați pentru a achiziționa un client, calculați costul unitar împărțind cheltuiala totală la numărul de clienți noi.

valoarea pe viață a clientului (CLV) este o modalitate de a prezice profitul viitor pe care îl veți obține pe întreaga relație cu un client. Este o formulă care vă ajută să cuantificați ce merită un client pentru dvs. în măsuri financiare, astfel încât să puteți înțelege dacă merită să achiziționați (prin vânzări și marketing) în primul rând!

valoarea pe durata de viață a clientului poate fi calculată cu diferite niveluri de sofisticare și precizie; și dacă se face în contextul unei start-up folosind numere de costuri și venituri proiectate, este nevoie de o documentație solidă a tuturor ipotezelor. Versiunea simplă a formulei este CLV = profitul brut anual pe client ori numărul mediu de ani.

indiferent de abordarea pe care o luați, construiți un plan de afaceri care include investiții în vânzări și marketing. Nu există nicio dilemă într-o afacere de succes.

Related Post

Leave A Comment