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Start-up Dilema – Quanto Gastar em Vendas e Marketing

Posted by admin

Foto por Henning Schwinum

“… um problema, oferecendo duas possibilidades, nem do que é, inequivocamente, aceitável ou preferível.”

definição de Dilema da Wikipedia

“gosto da sua sugestão. Mas eu investi todos os meus fundos no desenvolvimento de produtos e não tenho mais nada para colocar em vendas e marketing.”

como líder de vendas e empreendedor, essas são as últimas palavras que quero ouvir. E, no entanto, pouco no ano passado, tive várias conversas com fundadores que quase verbatim incluiu esta declaração.

cada negócio é diferente. E se você está começando um negócio de tecnologia, então você sabe que sem investimento em Engenharia e desenvolvimento não há produto para vender. Mas este não é um dilema do tipo frango ou ovo. Faz parte do desafio empreendedor contínuo de onde gastar fundos limitados. E à medida que você escreve – ou reescreve-seu plano de negócios, existem práticas recomendadas para confiar e não se envolver em um dilema.

Marketing

orçamento de Marketing refere-se a todos os custos para marketing, publicidade, relações públicas, promoções, e qualquer outra coisa que você pode cobertor em que muito grande elenco líquido chamado de ‘marketing’, no dia-a-dia: por exemplo, Google AdWords, mídias sociais, anúncios, patrocínios, colateral e eventos.

os EUA A administração de pequenas empresas recomenda gastar 7 a 8 por cento de sua receita bruta para marketing e publicidade se você estiver fazendo menos de US $5 milhões por ano em vendas e sua margem de lucro líquido – depois de todas as despesas – estiver na faixa de 10 a 12 por cento.

alguns especialistas em marketing comentam que, na verdade, startups e pequenas empresas geralmente alocam apenas entre 2 e 3% da receita para marketing e publicidade. Ainda assim, outros especialistas em marketing sugerem uma ampla gama entre 1 e 10% e mais, dependendo de quanto tempo você está no negócio e de quão competitivo é o seu mercado.Uma pesquisa de 2016 com 168 diretores de marketing revelou que os orçamentos de marketing podem representar até 40% do orçamento de uma empresa, com uma média de 10% do orçamento geral e uma média média de 12%. Quando mostrado como uma porcentagem da receita total, a média foi de 8% e a mediana foi de 5%.

e como ponto final de dados neste contexto, Abby Pearson tem a seguinte recomendação: “… como estimativa geral, recomenda-se que as empresas jovens gastem cerca de 20-25% de sua receita em custos de marketing, enquanto esse número está na faixa de 10-15% para empresas mais estabelecidas. A resposta dependerá das circunstâncias únicas da sua empresa, como produto, mercado-alvo, localização, …”

claramente, esses números estão em todo o lugar. E enquanto alguns podem ser Self-Service, o 7 para 8 por cento da receita bruta da SBA parece ser uma boa referência. Agora, e se você for pré-receita? Aplique a porcentagem acima à receita projetada em seu plano de negócios.

vendas

como empreendedor, seu principal trabalho é vender. Sua pequena empresa pode exigir muito tempo e dinheiro, mas você deve se certificar de dedicar tempo e recursos suficientes às vendas, ou suas outras atividades comerciais não terão sentido. As despesas de vendas incluem salários, bônus, despesas gerais e custos administrativos.

cada negócio é único quando se trata de vendas como uma porcentagem das receitas. Uma empresa de manufatura, por exemplo, deve gastar dinheiro para fazer produtos, enquanto um e-business que vende informações pode se concentrar em vender sem se preocupar com a fabricação e armazenamento de produtos físicos.

de acordo com Steve Smith, Chefe de vendas da Encoding.com e ex-principal vendedor do Yelp, empresas como o Google pagam até 40% aos afiliados, enquanto a Amazon paga muito pouco em despesas de vendas por causa de sua presença online e domínio em seu campo. As empresas de tecnologia de alto crescimento gastam de 25 a 45% das receitas em vendas. Um novo lançamento de produto pode aumentar esses custos para 30% para uma pequena empresa, enquanto 10 a 20% das receitas são mais típicas.

a média é muito maior para empresas SaaS (bem-sucedidas), onde muitas gastam mais da metade de sua receita recorrente anual (ARR) em custos de vendas e marketing. De acordo com Tomasz Tunguz, sócio da Redpoint Ventures, durante seus primeiros três anos, as empresas SaaS costumam gastar de 80 a 120% de sua receita em vendas e marketing. Em seguida, planaltos em torno de 50 por cento do ano Cinco em diante.

novamente, esses números variam. O elemento consistente é a importância do custo de vendas como uma porcentagem da receita ou receita projetada.

o ponto de gastar em vendas e marketing não é para gastar. Serve a um propósito; serve para atingir as metas estabelecidas no plano de negócios.Rodrigo Martinez está enfatizando o investimento sobre os gastos quando se trata de vendas e marketing: “o que quero dizer Com investir em vendas e marketing é sobre seu objetivo e abordagem para isso. Você está investindo … quando você está em uma mentalidade de “tentativa e erro” :

· você tenta experimentar para ver o que funciona e o que não funciona para atrair e converter clientes. Você deve tentar colocar toda a sua equipe nessa mentalidade. Envolva todos na equipe pensando em como expandir ainda mais o negócio. Grandes ideias podem vir de todos os lugares!

· tente ter uma noção de como esses canais serão dimensionados e quando eles saturarão.

· documente essas coisas para que novas pessoas que ingressam possam se atualizar rapidamente.”

indo além de uma porcentagem simples de receita, existem métricas mais complexas que os VC consideram ao avaliar uma start-up: o valor da vida útil do cliente (CLV) e o custo de aquisição do Cliente (CAC) são dois deles. Ambos também podem ser usados pelos fundadores para determinar quanto de seus gastos tem que ir em direção a vendas e marketing para que o negócio se desenvolva e cresça de acordo com o plano.Os custos de aquisição de clientes (CAC) são todas as despesas reais ou projetadas incorridas na aquisição de novos clientes. Custos como salários para sua equipe de vendas e marketing, despesas digitais e outras despesas de publicidade e quaisquer outras despesas relacionadas à integração de novos clientes.

para entender o custo total que você incorre para adquirir um cliente, você calcula o custo unitário dividindo a despesa total sobre o número de novos clientes.

o valor da vida útil do cliente (CLV) é uma maneira de prever o lucro futuro que você obterá em todo o relacionamento com um cliente. É uma fórmula para ajudá-lo a quantificar o que um cliente vale para você em medidas financeiras para que você possa entender se vale a pena adquirir (por meio de vendas e marketing) em primeiro lugar!

o valor da vida útil do cliente pode ser calculado com diferentes níveis de sofisticação e precisão; e se feito no contexto de uma start-up usando números de custo e receita projetados, requer documentação sólida de todas as suposições. A versão simples da fórmula é CLV = lucro bruto anual por cliente vezes o número médio de anos.

seja qual for a abordagem que você adotar, crie um plano de negócios que inclua investimento em vendas e marketing. Não há dilema em um negócio de sucesso.

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