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As sete métricas de inicialização que você deve rastrear

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este artigo tem mais de 6 anos.

por David Ehrenberg

não gastar tempo suficiente avaliar o progresso do seu negócio pode ser tão prejudicial quanto perder seu tempo com e-mails desnecessários ou planilhas do Excel. Você pode estar tão focado em levar seu negócio para o próximo nível, buscando financiamento e encontrando o talento certo, que está ignorando o desenvolvimento de métricas para monitorar seu sucesso.

mas sem planejamento estratégico, você está perdido. E você não pode planejar se você não tem nenhum quadro de referência para onde você está.

descobri que essas sete métricas (que se agrupam em três categorias de nível superior: métricas de vendas, métricas de clientes e métricas financeiras) são bons pontos de partida.

métricas de vendas: criando um mecanismo de crescimento

taxa de receita. À medida que você começa a expandir seus negócios (desenvolver um produto funcional, ganhar clientes e executar seu plano), você precisa começar a medir como sua empresa está escalando. Sua taxa de receita mede como as vendas estão se desenvolvendo ao longo do tempo. Ele ajuda você a ver a probabilidade de atingir suas previsões, captura tendências direcionais, pega padrões(E.G. sazonalidade), e pode provocar problemas potenciais com sua estratégia de preços.

ARPU (receita média por usuário). Seu ARPU é uma medida da contribuição média de um cliente para a receita. Um nível crescente significa que você está obtendo mais vendas de cada cliente e/ou tem poder de preço. Claro, isso é apenas um ponto de partida. Uma média não pode dizer nada sobre a qualidade de suas vendas. Todos sabemos que alguns clientes são mais valiosos do que outros! Você precisa ser realmente granular e ver como as vendas são divididas por canal e tipo de cliente para que você possa revelar tendências e dedicar recursos para otimizar seu mix de clientes e aumentar sua participação na carteira.

métricas do cliente: tração de construção

CAC (custo de aquisição personalizado). Você sabe quanto custa atrair cada cliente? Isso é o que o seu CAC lhe mostrará. É uma boa maneira de monitorar a eficiência do seu processo de vendas e equipe de vendas. Se a proporção de gastos ao impacto não estiver melhorando com o tempo, você precisará fazer algumas alterações.

Taxa De Churn. Quão pegajosa é sua base de clientes? Sua taxa de rotatividade mostra o quão bem você segura os clientes. O valor absoluto é importante, mas novamente, assim é a tendência. Deve descer ao longo do tempo. Se de repente picos ou planaltos em um nível alto, você precisa descobrir o porquê. Os números serão o seu guia.

(há uma riqueza de outras métricas de clientes que se alimentam desses de alto nível: quanto tempo, em média, seus clientes ficam com você? Quão rentáveis eles são? Como eles variam de acordo com o canal de vendas?)

Métricas De Gestão Financeira: Fluxo De Caixa

Taxa De Queima. Ficar em cima de sua taxa de queima (quanto dinheiro sai pela porta todos os meses) é fundamental. Na minha experiência, ficar sem dinheiro é o principal motivo pelo qual as startups falham. É também um foco importante para os investidores. Saber sua taxa é como olhar para a pista em direção a uma linha de chegada com o cronômetro em execução. Você precisa saber quanto tempo resta antes de ficar sem dinheiro, o quão perto você está de quebrar mesmo, e quando você vai começar a gerar lucros.

Eficiência Da Operação. Quanta eficiência operacional sua startup tem? Em outras palavras, você está recebendo um retorno sobre seus gastos ou você está encurtando seu negócio subinvestindo em áreas críticas, mas de baixo perfil? A proporção de SGA (despesas de venda, gerais e administrativas) para vendas lhe dará uma foto. Você terá discrição em áreas como Vendas, marketing e folha de pagamento, mas não para despesas como despesas gerais e serviços públicos.

Baixas margens poderia sinal de que sua estrutura de custos está fora do lugar, que você está gastando muito para começar o negócio de escala, o preço é muito baixo, ou uma combinação de alguns ou todos os acima. Terceirizar o máximo que puder é uma maneira de lidar com alguns dos maiores drivers. Mas quando você está apenas aumentando, você precisará gastar mais em vendas e marketing para obter tração. Gastar nas proporções certas vai entregar o maior estrondo para o seu fanfarrão. Os resultados acabarão aparecendo em suas vendas e números em dinheiro.

Margens Brutas. Suas margens brutas medem sua lucratividade Operacional. Tanto o nível quanto a tendência são importantes. Você deve saber que tipo de margem bruta é típica para o seu setor, então você tem uma noção de onde você se acumula. As margens operacionais podem não ser significativas ainda (você pode não estar obtendo lucros), mas são um bom objetivo. As margens brutas informarão a eficácia de suas equipes de gerenciamento, vendas e clientes na condução do negócio, em que estágio da curva seu negócio está, quais alavancas operacionais você pode usar para impulsionar o crescimento e quão perto você Está dos pontos de inflexão.

essas sete métricas são apenas um começo. Faz sentido comparar-se com empresas que operam no mesmo setor e de tamanho e estágio de desenvolvimento semelhantes, se você puder obter os dados. Mas para realmente ser valioso e ajudá-lo a alcançar seus marcos, Você também precisa criar medidas específicas para o seu negócio.

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