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3 Estratégias de inicialização comprovadas para o sucesso

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“qual estratégia de inicialização devo usar?”- Todo empreendedor de sempre.

todo empreendedor da história tentou responder a essa pergunta de uma forma ou de outra. Tentando encontrar o modelo de negócios, método ou estratégia mais inovador para alcançar o máximo sucesso. Mas alguém encontrou essa verdadeira estratégia que garantirá o sucesso?

a resposta curta? Não. Não existe.

Mas os elementos básicos de uma estratégia de negócios permanecem inalterados, perfeitamente resumidas em duas partes como Joan Magretta explica:

“primeira Parte inclui todas as atividades associadas com fazer algo: concepção, a compra de matérias-primas, fabricação, e assim por diante. A parte dois inclui todas as atividades associadas à venda de algo: encontrar e alcançar clientes, realizar uma venda, distribuir o produto ou entregar o serviço. Um novo modelo de negócios pode ativar o design de um novo produto para uma necessidade não atendida ou para uma inovação de processo. Isso pode ser novo em qualquer extremidade. Joan Magretta, autora e associada sênior do Instituto de estratégia e competitividade da Harvard Business School.

cada negócio é diferente, cada mercado é diferente, e você pode apostar que cada empreendedor é diferente. Portanto, todo modelo de negócios ou estratégia de inicialização é inevitavelmente diferente.

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dê uma olhada no uso de uma tela de modelo de negócios para ajudá-lo a decidir qual das estratégias de inicialização é melhor para você. O que basicamente faz é quebrar os 9 elementos essenciais que compõem qualquer negócio. Com ele, você poderá descobrir e visualizar facilmente como sua empresa funciona e qual modelo de negócios você deve seguir.

aqui está um vídeo rápido detalhando os conceitos básicos de como usar uma tela de modelo de negócios.

seu trabalho é encontrar o tipo certo de estratégia que funciona melhor para você e sua empresa. Porque realmente não existe um método único quando se trata do mundo confuso de startups e empreendedorismo.

existem dezenas de estratégias de inicialização por aí para você tentar, mas infelizmente você não tem tempo para recursos para experimentá-los todos. Então eu quebrei as estratégias de inicialização mais populares e intrigantes para você. Usando o poder da Pesquisa, Estudos de caso e dados, vou detalhar cada estratégia e descobrir os prós e contras de cada estratégia.

3 Estratégias de inicialização comprovadas

cada inicialização é diferente, então não faça o desserviço de perder tempo com algo que não está maximizando seu potencial.

Get Big Fast

durante o final dos anos 90, as empresas eram governadas por um único mantra “Get Big Fast”. Segue uma lógica simples: priorize o crescimento em vez da lucratividade, domine o mercado antes dos concorrentes, e os clientes e o lucro virão naturalmente.

não é preciso um gênio para ver os benefícios dessa estratégia. Depende muito da heurística de disponibilidade, onde grandes eventos têm maior probabilidade de permanecer na mente de um cliente e, portanto, ser discutidos. E o modelo Aida, a fórmula básica de marketing de conscientização, para gerar interesse, o que leva ao desejo e, finalmente, estimula a ação.

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é praticamente a mentalidade “Construa e eles virão”. O modelo Get Big Fast baseia-se na suposição de um eventual lucro de capital. Teoricamente, ao aumentar o máximo de conscientização possível, você poderá ter uma taxa de juros, desejo e ação mais alta do que aqueles que não estão certos?

não necessariamente. Na verdade, a maioria das pessoas que usam esse modelo de negócios acaba falhando.

eu aponto para Webvan, Pets.com, e govWorks como exemplos clássicos de empresas que dobraram devido ao dimensionamento inadequado.

 estratégias de inicialização para o sucesso eu escrevi sobre Webvan anteriormente, mas para todos aqueles que não sabem Webvan foi o primeiro serviço de entrega de mercearia de seu tipo. Seu serviço inicialmente provou ser popular, após essa validação inicial, eles anunciaram imediatamente que em 2001 se expandiriam para 26 grandes cidades, que incluíam a construção de armazéns personalizados ao custo de US $30 milhões cada.

“Webvan cometeu o pecado fundamental do varejo, que é expandir para um novo território antes de demonstrarmos sucesso no primeiro mercado. Na verdade, estávamos ocupados demonstrando fracasso no mercado da Bay Area enquanto nos expandíamos para outras regiões.”- Mike Moritz, ex-membro do Conselho Webvan e sócio da Sequoia Capital.

apesar de ser popular Webvan provou que não era muito grande para falhar, foi um pesadelo logístico. Fundadores e investidores ficaram estupefatos quando sangraram dinheiro por meio de sua rápida expansão da infraestrutura apenas para descobrir que possuíam um modelo de negócios defeituoso. Eles finalmente fecharam em 2001 depois de perder US $830 milhões em seus últimos dois anos de operação.

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Pets.com pode não ter sido o maior flop da dotcom era, mas certamente foi o mais prolífico. Os fundadores gastaram US $ 11.8 milhões em publicidade, dos quais US $1,2 milhão foram para um anúncio Nacional da Superbowl TV em um esforço para aumentar o reconhecimento da marca. Logo todos estavam falando sobre eles, e os investidores começaram a entrar. A lógica era simples, quanto maior a taxa de consciência e interesse, mais desejo e ação certo?

acontece que eles estavam apenas ganhando receitas anuais de US $619.000. A completa falta de pesquisa e validação de mercado foi Pets.com a queda. Simplesmente não havia um mercado para alimentos e Acessórios para animais de estimação entregues em casa. Embora 70% das pessoas tenham um animal de estimação em sua casa, as pessoas simplesmente não estavam interessadas. Um conto de advertência para quem acredita que a conscientização imediatamente leva às vendas.

ao contrário dos dois exemplos anteriores, o govWorks realmente ficava à beira do sucesso antes de travar. Era uma empresa realmente à frente de seu tempo, um portal on-line que permite aos cidadãos pagar multas de estacionamento, solicitar empregos e procurar informações sobre a cidade.

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govWorks foi fundada em 1998 e rapidamente se expandiu, balonismo de 2 funcionários para 250 em 14 meses, eles rapidamente começou a chegar a outros conselhos da cidade, e os investidores veio jorrando. No entanto, os fundadores eram inexperientes e cometeram erros caros ao longo do caminho: como subestimar o tempo que levaria para construir o núcleo de seu sistema e ofender funcionários do governo que eram seus principais investidores. Eles simplesmente não estavam equipados para expandir isso rapidamente. O negócio acabaria por queimar US $ 60 milhões em capital de risco. Foi finalmente vendido em 2001 e um documentário intitulado Startup.com foi lançado no mesmo ano detalhando sua ascensão e queda.

mas isso não significa que o modelo Get big Fast não possa funcionar. Pode funcionar nas condições certas e com a estratégia certa envolvida.Jeff Bezos é famoso por orientar a Amazon em um foco puramente de crescimento. Apesar de apenas conseguir obter lucro em 2003, 9 anos após seu início. A Amazon desafia a sabedoria convencional ao se recusar a falhar. Ao focar puramente no crescimento e não no lucro, ele pode se concentrar em manter a lealdade do cliente, aumentar o reconhecimento da marca e expandir sua infraestrutura.A Amazon está agora completamente enraizada na cultura do dia-a-dia e domina absolutamente o campo do comércio eletrônico. Pode levar anos até que Jeff Bezos finalmente diminua a escala e acumule seus chips, mas a Amazon não mostra sinais de desacelerar sua receita anual consistentemente crescente.

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exemplos mais modernos seriam Yahoo comprando Tumblr por US $1,1 bilhão, ou Google adquirindo YouTube por US $1,65 bilhão. Ambas as empresas não conseguiram obter lucro durante seus anos de formação, mas conseguiram demonstrar que, ao expandir e cultivar rapidamente um forte desejo dentro da Comunidade, é possível obter lucro por meio do ganho de capital.

estratégias de inicialização para o sucessovocê provavelmente não ouviu falar de Taobao, mas é atualmente o maior site de comércio eletrônico na China, e eles têm uma fascinante história de David e Golias. Em 2004, o eBay adquiriu EachNet.com, que gozava de uma participação de mercado de 85% na época e, no mesmo ano, a Amazon adquiriu Joyo.com. logo de cara, as duas empresas dos EUA se tornaram kingpins do mercado de comércio eletrônico na China.

no entanto Jack Ma, CEO e fundador da Taobao, tinha outros planos. Ele estava determinado a aumentar o alcance do Taobao e sacrificou o lucro para maximizar seu alcance. Permitiu listagens gratuitas para proprietários de empresas, com foco em atender a satisfação do cliente e fidelizar a marca. Em 2005, sua participação de mercado cresceu de 8% para 59%, enquanto o eBay China testemunhou sua participação de mercado despencar para 36%. o eBay acabaria fechando seu site na China em algum momento de 2006.

a estratégia Get Big Fast funciona se feita corretamente. Mas, mais do que qualquer outra coisa nos negócios, é uma aposta enorme que você tem que se perguntar se você está disposto a tomar.

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Lean Startup Method

acho muito seguro dizer que o Best-seller do New York Times The Lean Startup de Eric Ries pode ser considerado a Bíblia para empreendedores em todos os lugares nesta década. É impossível entrar em qualquer incubadora de startups, evento de rede ou painel de negócios sem ter alguém mencionando.

para todos aqueles de alguma forma deixados no escuro, o método Lean Startup depende desses princípios-chave: ir ao mercado rapidamente, validar e iterar constantemente e manter os custos baixos.

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o método Lean Startup é uma reação direta ao fracasso do dotcom e à estratégia Get Big Fast que levou muitos à ruína financeira. Lean startup, em vez disso, emprega a estratégia de se concentrar no lucro de curto prazo sobre o crescimento, para garantir a longevidade de vida a longo prazo de um negócio.

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mas o método de inicialização enxuta já existe há anos antes de Ries chamou a atenção do mainstream. A origem do método lean está na fabricação japonesa, com empresas como Kaizen e Toyota confiando fortemente na filosofia de melhoria constante. Elementos do método Lean Startup podem realmente ser encontrados no Livro de Steve Blank os quatro passos para a Epifania: estratégias de sucesso para produtos que ganham publicado em 2005. Curiosamente, Ries era na verdade o aluno de Blank em Stanford e Blank mais tarde se tornaria um grande investidor em uma das primeiras startups de Ries.

também convido você a dar uma olhada nas semelhanças entre o método Lean Startup e o OODA loop, desenvolvido pelo Coronel da USAF John Boyd. Inicialmente concebido como uma estratégia de tomada de decisão para pilotos envolvidos em combate aéreo. Mas também é, como você pode ver, incrivelmente aplicável aos negócios também.

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no entanto, o lean pode não ser adequado para todas as inicializações. Um estudo recente encontrou algumas falhas inerentes ao método Lean Startup, que eu vou quebrar da seguinte forma:

“primeiro, o princípio de sair do prédio foi considerado difícil devido a barreiras no acesso aos clientes.”

é difícil encontrar clientes, ou interesse, direto do portão. Fora da conversa direta, é difícil obter feedback dos clientes, especialmente quando o que você precisa é de um grupo de foco imparcial. Validar sua ideia tem que vir de mais do que apenas sua família e amigos.

recentemente Joel Gasgoigne, CEO e fundador da Buffer, escreveu sobre sua experiência usando o método lean para construir Buffer nesta edição da revista Foundr. Gascoigne usou o Twitter para avaliar o interesse em sua ideia, até mesmo oferecendo uma lista de preços antes mesmo de ter um produto para ver quantas pessoas clicaram e mostraram interesse. Uma vez que ele viu que as pessoas estavam interessadas, foi quando ele começou a desenvolver seu produto mínimo viável.Aqui está uma cena divertida do Filme Piratas Do Vale do Silício, um filme biográfico da rivalidade de Steve Jobs e Bill Gates, onde Bill Gates vende DOS para a IBM, apesar de ainda não existir.

“em segundo lugar, o princípio do” pivô, se necessário ” era difícil de ser implementado devido à falta de grandes problemas. No estudo de caso, o problema que foi validado foi um problema menor e a solução oferecida foi um produto incremental no final.”

o próprio Blank observa que uma das maiores restrições para startups em pivoting é a falta de recursos para buscar todas as variações possíveis. Os empreendedores têm que fazer uma aposta e decidir qual é a melhor iteração potencial.

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a Menos que os empresários têm uma visão clara, eles correm o risco de se tornar uma vítima mental armadilhas como a igualdade de preconceitos, ou o Dunning-Kruger efeito.

pode ir de qualquer maneira se você não tiver visão. Sua ideia pode ser constantemente validada por um grupo pequeno e tendencioso de pessoas, e você acabará sendo cegado pelo seu ego. Ou suas faíscas de inovação são abafadas pelas muitas vozes de opinião.

“terceiro, o princípio da iteração rápida também foi um problema. A barreira enfrentada neste caso é a velocidade da iteração.”

a velocidade é o cerne do problema quando se trata do método de inicialização enxuta. Quando se trata de projetar um produto de qualidade, o processo é inerentemente lento. É um processo reflexivo e contemplativo que requer muito tempo e pensamento.

uma grande falha do método Lean Startup é que, embora incentive a inovação, desencoraja soluções criativas. As empresas que optam por executar o lean precisam produzir um produto que se adapte aos modelos e mercados pré-existentes, quase não há espaço para o pensamento pronto para uso.

“por fim, o princípio do produto mínimo viável (MVP) estava causando confusão em sua implementação, causando confusão, pois o objetivo do MVP é criar o MVP o mais rápido possível para capturar o interesse do cliente. Houve também um problema de confiabilidade em que a empresa estava determinada a não criar um produto ruim para seu MVP, mas não podia se dar ao luxo de ir longe demais desenvolvendo todo o produto, pois é muito arriscado.”

a falha do MVP é que ele incentiva os fundadores a se concentrarem mais nos recursos do que em um produto inteiro. Isso é mais culpa dos empresários que interpretam mal o ‘mínimo’ como uma desculpa para levar um produto incompleto e fraturado ao mercado, um movimento devastador para uma empresa.

no entanto, isso pode ser feito corretamente, a Blue River Technology conversou com 100 clientes em potencial durante um período de 10 semanas sobre sua ideia de um cortador de grama automatizado. Seu mercado-alvo, campos de Golfe, não estavam interessados, mas eles foram capazes de descobrir que tal produto estava em alta demanda com os agricultores. Foi só então que eles começaram a desenvolver seu MVP, lançando um protótipo dentro de 10 semanas. Demorou quase dois anos até que eles estivessem prontos para lançar um produto comercial.

o método Lean Startup se orgulha de ser ágil e de aprender constantemente. Apenas tomando o melhor e deixando o resto. É um grande movimento para fazer parte e certamente inspirou muitos jovens empreendedores e deu uma sensação de rejuvenescimento em toda a comunidade de startups.

o método em si é bastante sólido e é amplamente aplicável a um conjunto diversificado de Empresas, muitos dos problemas aparentemente decorrem de interpretações errôneas de termos-chave.Aqui está uma entrevista fantástica entre Eric Ries e Marc Andreessen sobre estratégias alternativas de inicialização e falhas no método Lean Startup.

modo furtivo

outra estratégia de negócios popular durante a era dotcom, o modo furtivo quase fica no meio entre o método Get Big Fast e Lean Startup. Ele se concentra em: expandir uma base sólida de produtos e Infraestrutura, bem como empregar um processo iterativo em pesquisa e design.

tudo isso é feito em total sigilo até o lançamento.

não é incomum que o Key personel assine acordos de não divulgação e que os departamentos trabalhem remotamente um do outro. Alguns funcionários nem sabem o que é o negócio do qual fazem parte!

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para realmente apreciar os benefícios do modo Stealth requer uma pequena explicação sobre ‘inovação disruptiva’ e o que isso significa.Inovação disruptiva é um termo cunhado por Clay Christensen, professor de Administração de empresas na Harvard Business School e considerado o pensador mais influente do mundo de 2011 e 2013 pela Thinkers50. Ele descreve o processo quando um produto ou serviços inovadores que consegue atrapalhar o mercado atual, fornecendo algo que não estava historicamente disponível para os consumidores antes.

Veja isso explicado pelo próprio homem.


as empresas de sucesso acabam ficando fora de contato com seus clientes inovando demais ou ficando estagnadas em virtude de seu domínio sobre seu mercado. A inovação disruptiva ocorre quando um produto valoriza as tendências históricas e fornece algo completamente novo. E assim dominar o mercado devido à sua singularidade, mesmo que o produto seja inferior a produtos mais estabelecidos.

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empreendedores e pequenas empresas estão em um lugar único para poder fazer exatamente isso. Ao contrário das empresas maiores, os empreendedores estão mais próximos do solo, estão mais conectados ao que os clientes querem e têm mais liberdade para o pensamento criativo e inovador.

Christensen usa o exemplo de computadores pessoais. Computadores costumavam ser máquinas gigantes que custavam milhões para construir, o advento do computador pessoal permitia um computador em todas as casas. Apesar de ter um desempenho pior do que suas contrapartes maiores, era exatamente o que o mercado estava procurando.

um exemplo moderno seria Pebble, o smartwatch que arrecadou mais de US $10 milhões em 30 dias no Kickstarter. O primeiro smartwatch compatível com iOS e Android, foi um sucesso inovador que levou os gigantes da tecnologia Google e Apple a se esforçarem para recuperar o atraso. A história da Pebble também destaca outro aspecto fundamental da inovação disruptiva, que todas as condições devem ser adequadas para essa inovação.As empresas maiores, no entanto, também não são imunes à inovação disruptiva. Scott Anthony, sócio-gerente da Innosight, descreve como a Nintendo conseguiu dominar o mercado de jogos com o console Wii nesta entrevista à Harvard Business Review.

embora você não precise necessariamente entrar no modo furtivo para alcançar a inovação disruptiva, é uma estratégia que prioriza a inovação e o produto antes de qualquer outra coisa.

método de estratégia de inicialização do modo furtivo para o método de inicialização de chumbo de sucessodê uma olhada na AppLovin, uma rede de publicidade móvel, onde operou no modo furtivo por dois anos. Eles foram capazes de gerar buzz de pré-lançamento e adquiriram mais de 300 marcas como usuários no momento em que foram lançados oficialmente. Dois meses após seu lançamento oficial, a AppLovin alcançou uma taxa de receita de US $100 milhões.

“pode ser tentador equiparar o sucesso na imprensa ao sucesso nos negócios e, se você receber muita cobertura, pode começar a acreditar no hype. Mas estar em sigilo e manter nossa obsessão de construir um negócio saudável de fluxo de Caixa nos manteve com fome e nos ajudou a nos concentrar no produto em vez das distrações mais glamourosas.”- Adam Foroughi, CEO e fundador da AppLovin.

um modo furtivo por outro lado pode ser uma estratégia cara no estágio mais vital: o lançamento público. Embora você possa aliviar a pressão durante os estágios iniciais do modo furtivo, à medida que se aproxima do público, inicie a pressão para realizar disparos. Especialmente se você ganhou grandes quantidades de buzz e hype.Sean Parker, da Fama do Napster e do Facebook, lançou o Airtime após arrecadar US $ 33,5 milhões de pré-lançamento. O lançamento público até contou com celebridades pesadas como Jim Carey, Jimmy Fallon e Olivia Munn. E foi um desastre completo. Embaraçoso é colocá-lo levemente.

o lançamento demonstrou os muitos bugs e falhas na plataforma de bate-papo por vídeo, os microfones até pararam de funcionar em algum momento, o tempo de antena falhou totalmente em fazer jus ao hype. Apesar de passar mais de um ano em desenvolvimento ultra-secreto, ficou claro que um efeito de pensamento de grupo havia ocorrido e a falta de opinião externa havia comprometido o que poderia ter sido um produto incrível.

uma das principais falhas do modo furtivo é a recusa quase completa de aceitar qualquer opinião ou ajuda externa. Diversidade de opinião gera inovação e removendo essa diversidade fundadores paralisar a si mesmos e seus negócios. Apesar da quantidade de tempo e esforço colocados em um projeto, os fundadores não terão nenhuma validação quantificável de que sua ideia seja até um produto viável.

 método de estratégia de inicialização do modo furtivo para o método de inicialização de chumbo de sucessono entanto, o modo furtivo não precisa necessariamente ser para fins de inovação de produto. A Coravin é uma empresa que vende uma ferramenta de mesmo nome que permite aos utilizadores extrair vinho de uma garrafa rolhada, deixando a cortiça intacta e preservando o vinho no interior. Para qualquer não-sommeliers lá fora, este dispositivo iria revolucionar a indústria do vinho high-end. A Coravin foi fundada em 2011 e não foi lançada publicamente até 2013.

no entanto, a patente do primeiro protótipo já existia em 2005 e já estava disponível publicamente. O modo furtivo, neste caso, não foi usado apenas para proteger a propriedade intelectual, mas como uma maneira inteligente de garantir o melhor lançamento possível para seu produto.

“todo o conceito de “novo” é muito precioso. As pessoas são inundadas com notícias o tempo todo e as alegações de marketing em que não acreditam. A outra parte é que o mundo do vinho é um mundo muito conectado e muito impulsionado por influenciadores. Fizemos esse trabalho para nós.”- Nick Lazaris, CEO da Coravin.

a Coravin estava bem ciente da desconfiança inerente que seu mercado-alvo teria de seu produto. Assim, ao exigir que jornalistas, sommeliers e parceiros do setor assinassem acordos rígidos de não divulgação, a Coravin conseguiu contornar qualquer potencial imprensa negativa e se colocar estrategicamente na melhor posição para revelar publicamente seu produto da maneira que eles queriam. Ao convidar jornalistas selecionados e influenciadores-chave para o lançamento público, eles garantiram a melhor recepção possível por seu mercado-alvo.

o consenso geral permanece de que é uma estratégia desatualizada que falha com mais frequência que é bem-sucedida. No entanto, como AppLovin e Coravin demonstraram, o modo furtivo ainda é uma estratégia de inicialização viável hoje quando usado dentro do contexto certo.

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Qual é sua estratégia de inicialização favorita?

é importante lembrar que essas estratégias são apenas meras diretrizes e não regras rígidas e rápidas que você deve seguir. Assim como qualquer outra ferramenta, você tem que usar o caminho certo para o trabalho. Algumas startups se beneficiarão mais do Stealth Mode do que do Lean Startup Method e vice-versa. Cabe a você entender quais são os valores mais importantes dentro do seu negócio e descobrir a melhor estratégia para exemplificar esses valores.

os empreendedores inteligentes incorporarão pedaços de cada estratégia e deixarão que ela evolua e se adapte aos seus negócios. Leitores astutos teriam notado os elementos comuns dentro de cada uma dessas estratégias de inicialização.

você notará que muitos dos estudos de caso bem-sucedidos nunca aderiram estritamente às’ regras ‘ de cada estratégia.

o mercado está em constante mudança. À medida que o mundo se desenvolve e cresce, os empreendedores terão que aprender a se adaptar e evoluir com ele. Novas estratégias serão desenvolvidas e startups em todos os lugares podem encontrar sucesso e fracasso com eles, dependendo de como eles são utilizados. Eu encorajo você a experimentar e encontrar a solução perfeita para você e sua empresa.

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