Articles

Siedem metryk startowych, które musisz śledzić

Posted by admin
ten artykuł ma więcej niż 6 lat.

autor: David Ehrenberg

Nie spędzanie wystarczającej ilości czasu na ocenianiu postępów w firmie może być tak samo szkodliwe, jak marnowanie czasu na niepotrzebne wiadomości e-mail lub arkusze Excela. Możesz być tak skoncentrowany na przeniesieniu swojej firmy na wyższy poziom, ściganiu funduszy i znalezieniu odpowiedniego talentu, że ignorujesz opracowywane wskaźniki, aby monitorować swój sukces.

ale bez planowania strategicznego jesteś zagubiony. I nie możesz planować, jeśli nie masz ram odniesienia dla tego, gdzie jesteś.

odkryłem, że te siedem wskaźników (które można podzielić na trzy kategorie najwyższego poziomu: wskaźniki sprzedaży, wskaźniki klientów i wskaźniki finansowe) to dobre punkty wyjścia.

wskaźniki sprzedaży: tworzenie silnika wzrostu

wskaźnik przychodów. Gdy zaczynasz rozwijać swoją firmę (rozwijać działający produkt, zdobywać klientów i realizować swój plan), musisz zacząć mierzyć, jak Twoja firma się skaluje. Wskaźnik przychodów mierzy, w jaki sposób sprzedaż rozwija się w czasie. Pomaga zobaczyć, jak prawdopodobne jest trafienie w prognozy, wychwytywanie trendów kierunkowych, wychwytywanie wzorców (np.g. sezonowość) i może drażnić potencjalne problemy ze strategią cenową.

ARPU (średni przychód na użytkownika). Twoje ARPU jest miarą średniego udziału klienta w przychodach. Rosnący poziom oznacza, że uzyskujesz większą sprzedaż od każdego klienta i / lub masz moc cenową. Oczywiście, to tylko punkt wyjścia. Średnia nie może powiedzieć nic o jakości sprzedaży. Wszyscy wiemy, że niektórzy klienci są cenniejsi od innych! Musisz uzyskać naprawdę szczegółowe informacje i spojrzeć na to, jak sprzedaż rozkłada się według kanału i typu klienta, dzięki czemu możesz drażnić trendy i poświęcać zasoby na optymalizację mieszanki klientów i zwiększenie udziału w portfelu.

dane klientów: trakcja budynku

CAC (Niestandardowy koszt nabycia). Czy wiesz, ile kosztuje przyciągnięcie każdego klienta? To ci pokaże Twój CAC. Jest to dobry sposób, aby monitorować, jak wydajny proces sprzedaży i zespół sprzedaży są. Jeśli proporcja wydatków do wpływu nie poprawia się z czasem, musisz wprowadzić pewne zmiany.

Jak lepka jest twoja baza klientów? Twój wskaźnik churn pokazuje, jak dobrze trzymasz się klientów. Wartość bezwzględna jest ważna, ale także trend. Z czasem powinno zejść. Jeśli nagle skacze lub płaskowyże na wysokim poziomie, musisz dowiedzieć się, dlaczego. Numery będą twoim przewodnikiem.

( istnieje wiele innych wskaźników klientów, które wpisują się w te wysokie poziomy: jak długo średnio twoi klienci trzymają się ciebie? Jak opłacalne są? Jak różnią się one w zależności od kanału sprzedaży?)

Wskaźniki Zarządzania Finansami: Przepływy Pieniężne

Decydujące znaczenie ma utrzymywanie wysokiego wskaźnika spalania (ile gotówki wychodzi co miesiąc). Z mojego doświadczenia wynika, że brak gotówki jest głównym powodem niepowodzenia startupów. Jest to również ważne dla inwestorów. Znajomość stawki jest jak patrzenie w dół toru w kierunku mety ze stoperem. Musisz wiedzieć, ile czasu pozostało, zanim zabraknie Ci pieniędzy, jak blisko jesteś do zerwania progu rentowności i kiedy zaczniesz generować zyski.

Wydajność Pracy. Ile efektywności operacyjnej ma twój startup? Innymi słowy, czy uzyskujesz zwrot z wydatków lub skracasz swoją firmę, niedoinwestowując w krytycznych, ale niskoprofilowych obszarach? Stosunek SGA (koszty sprzedaży, koszty ogólne i administracyjne)do sprzedaży da ci obraz. Będziesz mieć dyskrecję w obszarach takich jak Sprzedaż, marketing i płace, ale nie w przypadku wydatków, takich jak koszty ogólne i narzędzia.

niskie marże mogą sygnalizować, że Twoja struktura kosztów nie działa, że wydajesz zbyt dużo, aby skalować firmę, twoje ceny są zbyt niskie lub połączenie niektórych lub wszystkich powyższych. Outsourcing jak najwięcej jest jednym ze sposobów, aby uzyskać uchwyt na niektóre z największych kierowców. Ale kiedy dopiero rozkręcasz, musisz wydać więcej na sprzedaż i marketing, aby uzyskać trakcję. Wydatki w odpowiednich proporcjach dostarczą Ci najwięcej pieniędzy. Wyniki ostatecznie pojawią się w Twoich danych dotyczących sprzedaży i gotówki.

Marże Brutto. Marże brutto mierzą rentowność operacyjną. Zarówno poziom, jak i trend są ważne. Powinieneś wiedzieć, jaki rodzaj marży brutto jest typowy dla Twojej branży, aby mieć poczucie, gdzie się stos. Marże operacyjne mogą nie być jeszcze znaczące (możesz nie osiągać żadnych zysków), ale są dobrym celem. Marże brutto powie Ci, jak skuteczne jest zarządzanie, sprzedaż i zespoły klientów w prowadzeniu firmy, na jakim etapie znajduje się Twoja firma, jakie dźwignie operacyjne możesz wykorzystać do napędzania wzrostu i jak blisko jesteś do punktów przegięcia.

te siedem metryk to dopiero początek. Warto porównać się z firmami działającymi w tej samej branży, o podobnej wielkości i na podobnym etapie rozwoju, jeśli można uzyskać dane. Ale aby naprawdę być cennym i pomóc ci osiągnąć swoje kamienie milowe, musisz również wymyślić środki, które są specyficzne dla Twojej firmy.

Related Post