Articles

dylemat Start-upu – ile wydać na sprzedaż i Marketing

Posted by admin

Photo by Henning Schwinum

„… problem oferujący dwie możliwości, z których żadna nie jest jednoznacznie akceptowalna lub preferowana.”

definicja dylematu z Wikipedii

„podoba mi się Twoja sugestia. Ale zainwestowałem wszystkie moje fundusze w rozwój produktu i nie mam już co przeznaczyć na sprzedaż i marketing.”

jako lider sprzedaży i przedsiębiorca, to ostatnie słowa, które chcę usłyszeć. A jednak, nieco w ciągu ostatniego roku, odbyłem kilka rozmów z założycielami, które niemal dosłownie zawierały to stwierdzenie.

każda firma jest inna. A jeśli rozpoczynasz działalność technologiczną, wiesz, że bez inwestycji w inżynierię i rozwój nie ma produktu do sprzedaży. Ale to nie jest dylemat typu kura czy jajko. Jest to część ciągłego wyzwania przedsiębiorczości, gdzie wydawać ograniczone fundusze. A kiedy piszesz-lub przepisujesz – swój biznesplan, istnieją najlepsze praktyki, na których można polegać i nie dać się złapać w dylemat.

Marketing

budżet marketingowy odnosi się do wszystkich kosztów związanych z marketingiem, reklamą, public relations, promocjami i wszystkim innym, co możesz pokryć w ramach tej bardzo szerokiej sieci zwanej „marketingiem” na co dzień: na przykład Google AdWords, media społecznościowe, reklamy drukowane, sponsoring, zabezpieczenia i wydarzenia.

USA Small Business Administration zaleca wydawanie 7 do 8 procent przychodów brutto na marketing i reklamę, jeśli robisz mniej niż $ 5 milionów rocznie w sprzedaży, a marża zysku netto-po wszystkich wydatkach-mieści się w zakresie 10 procent do 12 procent.

niektórzy eksperci od marketingu komentują, że w rzeczywistości start-upy i małe firmy zwykle przeznaczają tylko od 2 do 3 procent przychodów na marketing i reklamę. Jednak inni eksperci od marketingu sugerują szeroki zakres od 1 do 10 procent i więcej w zależności od tego, jak długo działasz w biznesie i jak konkurencyjny jest twój rynek.

badanie przeprowadzone w 2016 r.wśród 168 dyrektorów ds. marketingu wykazało, że budżety marketingowe mogą stanowić aż 40 procent budżetu firmy, przy medianie 10 procent ogólnego budżetu i średniej średniej 12 procent. Gdy pokazano jako procent całkowitego przychodu, średnia wynosiła 8 procent, a mediana wynosiła 5 procent.

i jako ostateczny punkt danych w tym kontekście, Abby Pearson ma następujące zalecenie: „… jako ogólny szacunek zaleca się, aby młode firmy wydawały około 20-25% swoich przychodów na koszty marketingu, podczas gdy liczba ta mieści się w zakresie 10-15% dla bardziej znanych firm. Odpowiedź będzie zależeć od unikalnych okoliczności Twojej firmy, takich jak produkt, rynek docelowy, lokalizacja,…”

I chociaż niektóre mogą być samodzielne, 7 do 8 procent przychodów brutto z SBA wydaje się być dobrym punktem odniesienia. A co jeśli jesteś przed przychodem? Zastosuj powyższy procent do prognozowanych przychodów w biznesplanie.

sprzedaż

jako przedsiębiorca, Twoim głównym zadaniem jest sprzedaż. Twoja mała firma może mieć wiele wymagań dotyczących czasu i pieniędzy, ale musisz upewnić się, że poświęcasz wystarczająco dużo czasu i zasobów na sprzedaż, lub inne działania biznesowe będą bez znaczenia. Koszty sprzedaży obejmują wynagrodzenia, premie, koszty ogólne i koszty administracyjne.

każda firma jest wyjątkowa, jeśli chodzi o sprzedaż jako procent przychodów. Na przykład firma produkcyjna musi wydawać pieniądze na wytwarzanie produktów, podczas gdy e-biznes, który sprzedaje informacje, może skupić się na sprzedaży, nie martwiąc się o fizyczne wytwarzanie i przechowywanie produktów.

według Steve ’ a Smitha, szefa sprzedaży dla Encoding.com i były najlepszy sprzedawca dla Yelp, firmy takie jak Google płacą aż 40 procent do oddziałów, podczas gdy Amazon płaci bardzo mało w kosztach sprzedaży ze względu na swoją obecność w Internecie i dominację w swojej dziedzinie. Szybko rozwijające się firmy technologiczne wydają od 25 do 45 procent przychodów ze sprzedaży. Wprowadzenie nowego produktu może zwiększyć te koszty do 30 procent dla małej firmy, podczas gdy bieżące 10 do 20 procent przychodów jest bardziej typowe.

średnia jest znacznie wyższa dla (odnoszących sukcesy) firm SaaS, gdzie wiele z nich wydaje ponad połowę swoich rocznych przychodów cyklicznych (ARR) na koszty sprzedaży i marketingu. Według Tomasza Tunguza, partnera w Redpoint Ventures, w ciągu pierwszych trzech lat firmy SaaS często wydają od 80 do 120 procent swoich przychodów na sprzedaż i marketing. To następnie plateaus około 50 procent od piątego roku.

znowu te liczby się różnią. Elementem spójnym jest znaczenie kosztów sprzedaży jako procent przychodów lub prognozowanych przychodów.

punkt wydatków na sprzedaż i marketing nie jest ze względu na wydatki. Służy celowi; służy osiągnięciu celów określonych w biznesplanie.

Rodrigo Martinez kładzie nacisk na inwestycje zamiast wydatków, jeśli chodzi o sprzedaż i marketing: „to, co mam na myśli, inwestując w sprzedaż i marketing, to twój cel i podejście do niego. Inwestujesz … kiedy jesteś w „próbach i błędach” myślenia:

· próbujesz eksperymentować, aby zobaczyć, co działa, a co nie, aby przyciągnąć i przekonwertować klientów. Musisz spróbować przekonać cały swój zespół do tego sposobu myślenia. Zaangażuj wszystkich członków zespołu w myślenie, jak dalej rozwijać firmę. Świetne pomysły mogą pochodzić zewsząd!

· spróbuj zrozumieć, jak te kanały będą się skalować i kiedy będą nasycone.

· dokumentuj te rzeczy, aby nowi ludzie, którzy dołączą, mogli szybko się dostosować.”

wychodząc poza prosty procent przychodu, istnieją bardziej złożone wskaźniki, które VC biorą pod uwagę przy ocenie rozruchu: Customer Lifetime Value (CLV) i customer Acquisition Cost (CAC) to dwie z nich. Oba mogą być również wykorzystywane przez założycieli, aby określić, ile ich wydatków musi iść w kierunku sprzedaży i marketingu, aby firma rozwijać się i rozwijać zgodnie z planem.

koszty pozyskania klientów (CAC) to wszystkie rzeczywiste lub przewidywane wydatki poniesione w celu pozyskania nowych klientów. Koszty takie jak wynagrodzenia dla zespołu sprzedaży i marketingu, wydatki na reklamę cyfrową i inne oraz wszelkie inne wydatki związane z wdrażaniem nowych klientów.

aby zrozumieć całkowity koszt, jaki ponosisz w celu pozyskania klienta, obliczasz koszt jednostkowy, dzieląc całkowity koszt przez liczbę nowych klientów.

Customer Lifetime Value (CLV) to sposób przewidywania przyszłego zysku, który osiągniesz w całej relacji z klientem. Jest to formuła, która pomoże Ci określić, co klient jest wart dla Ciebie w środkach finansowych, abyś mógł zrozumieć, czy warto je pozyskać (poprzez sprzedaż i marketing) w pierwszej kolejności!

wartość Dożywotnia Klienta może być obliczana z różnym poziomem zaawansowania i dokładności; a jeśli zostanie wykonana w kontekście rozruchu przy użyciu prognozowanych liczb kosztów i przychodów, wymaga to solidnej dokumentacji wszystkich założeń. Prosta wersja formuły to CLV = roczny zysk brutto na klienta razy średnia liczba lat.

niezależnie od tego, jakie podejście podejmiesz, zbuduj biznes plan, który obejmuje inwestycje w sprzedaż i marketing. Nie ma dylematu w udanym biznesie.

Related Post