Articles

Opstartsdilemmaet-hvor meget man skal bruge på salg & Marketing

Posted by admin

foto af Henning

“… et problem, der giver to muligheder, hvoraf ingen er entydigt acceptabel eller at foretrække.”

definition af Dilemma

“jeg kan godt lide dit forslag. Men jeg investerede alle mine midler i produktudvikling og har intet tilbage at lægge til salg og marketing.”

som salgsleder og iværksætter er det de sidste ord, jeg vil høre. Og alligevel, lige i løbet af det sidste år, har jeg haft flere samtaler med grundlæggere, der næsten ordret inkluderede denne erklæring.

hver virksomhed er anderledes. Og hvis du starter en teknisk virksomhed, så ved du, at uden investering i teknik og udvikling er der ikke noget produkt at sælge. Men dette er ikke et kylling-eller-æg-dilemma. Det er en del af den kontinuerlige iværksætterudfordring om, hvor man skal bruge begrænsede midler. Og når du skriver – eller omskriver-din forretningsplan, er der Bedste praksis at stole på og ikke blive fanget i et dilemma.

Marketing

marketingbudget henviser til alle omkostninger til markedsføring, reklame, PR, kampagner og alt andet, du måtte tæppe under det meget brede cast-net kaldet ‘marketing’ på daglig basis: f.eks.

USA. Small Business Administration anbefaler at bruge 7 til 8 procent af din bruttoindtægt til markedsføring og reklame, hvis du laver mindre end $5 millioner om året i salg, og din nettoresultatmargen – efter alle udgifter – ligger i intervallet 10 procent til 12 procent.

nogle marketingeksperter kommenterer, at start-ups og små virksomheder i virkeligheden kun tildeler mellem 2 og 3 procent af omsætningen til markedsføring og reklame. Stadig foreslår andre marketingeksperter en bred vifte mellem 1 og 10 procent og mere afhængigt af hvor længe du har været i erhvervslivet og hvor konkurrencedygtigt dit marked er.

en undersøgelse fra 2016 af 168 Chief Marketing Officers afslørede, at marketingbudgetter kan tegne sig for så meget som 40 procent af en virksomheds budget med en median på 10 procent af det samlede budget og et gennemsnitligt gennemsnit på 12 procent. Når det vises som en procentdel af den samlede omsætning, var gennemsnittet 8 procent, og medianen var 5 procent.

og som et endeligt datapunkt i denne sammenhæng har Abby Pearson følgende anbefaling: “… som et generelt skøn anbefales det, at unge virksomheder bruger omkring 20-25% af deres indtægter på marketingomkostninger, mens dette tal ligger i intervallet 10-15% for mere etablerede virksomheder. Svaret afhænger af din virksomheds unikke omstændigheder, som produkt, målmarked, placering,…”

det er klart, at disse tal er overalt. Og mens nogle kan være selvbetjente, synes 7 til 8 procent af bruttoindtægterne fra SBA at være et godt benchmark. Hvad nu hvis du er pre-revenue? Anvend ovenstående procentdel på de forventede indtægter i din forretningsplan.

salg

som iværksætter er dit hovedjob at sælge. Din lille virksomhed kan stille mange krav til din tid og penge, men du skal sørge for at bruge nok tid og ressourcer til salg, ellers vil dine andre forretningsaktiviteter være meningsløse. Salgsudgifter inkluderer lønninger, bonusser, overhead og administrative omkostninger.

hver virksomhed er unik, når det kommer til salg som en procentdel af indtægterne. En fremstillingsvirksomhed skal for eksempel bruge penge på at fremstille produkter, mens en e-forretning, der sælger information, kan fokusere på at sælge uden at bekymre sig om fysisk produktfremstilling og opbevaring.

ifølge Steve Smith, salgschef for Encoding.com og tidligere topsælger for Yelp, virksomheder som Google betaler så meget som 40 procent til datterselskaber, mens betaler meget lidt i salgsudgifter på grund af sin online tilstedeværelse og dominans inden for sit felt. Højvækstteknologiske virksomheder bruger 25 Til 45 procent af indtægterne på salg. En ny produktlancering kan øge disse omkostninger til 30 procent for en lille virksomhed, mens løbende 10 til 20 procent af indtægterne er mere typisk.

gennemsnittet er meget højere for (succesrige) SaaS-virksomheder, hvor mange bruger mere end halvdelen af deres årlige tilbagevendende omsætning (ARR) på Salgs-og marketingomkostninger. I løbet af de første tre år bruger SaaS-virksomheder ofte alt fra 80 til 120 procent af deres omsætning på salg og marketing. Det derefter plateauer omkring 50 procent fra år fem på.

igen varierer disse tal. Det konsekvente element er betydningen af salgsomkostninger som en procent af omsætningen eller forventede indtægter.

pointen med at bruge på salg og markedsføring er ikke af hensyn til udgifterne. Det tjener et formål; det tjener til at nå de mål, der er fastsat i forretningsplanen.

Rodrigo lægger vægt på investeringer frem for udgifter, når det kommer til salg og marketing: “hvad jeg mener med at investere i salg og marketing handler om dit mål og tilgang til det. Du investerer … når du er i en” trial and error ” tankegang:

· du forsøger at eksperimentere for at se, hvad der virker, og hvad der ikke for at tiltrække og konvertere kunder. Du skal prøve at få hele dit team ind i denne tankegang. Involver alle i teamet i at tænke på, hvordan man yderligere kan vokse virksomheden. Gode ideer kan komme fra overalt!

· prøv at få en fornemmelse af, hvordan disse kanaler skaleres, og hvornår de ville mætte.

· dokument disse ting, så nye mennesker, der tilmelder sig, hurtigt kan komme op i fart.”

når man går ud over en simpel procentdel af omsætningen, er der mere komplekse målinger, som VC ‘ er overvejer, når de vurderer en opstart: Customer Lifetime Value (CLV) og Customer anskaffelsesomkostninger (CAC) er to af dem. Begge kan også bruges af grundlæggerne til at bestemme, hvor meget af deres udgifter der skal gå til salg og markedsføring for at få virksomheden til at udvikle sig og vokse efter planen.

Kundeopkøbsomkostninger (CAC) er alle faktiske eller forventede udgifter til erhvervelse af nye kunder. Omkostninger som lønninger til dit salgs-og marketingteam, digitale og andre annonceringsomkostninger og andre udgifter til at gøre med onboarding af nye kunder.

for at forstå de samlede omkostninger, du pådrager dig for at erhverve en kunde, beregner du enhedsomkostningerne ved at dividere den samlede udgift over antallet af nye kunder.

Customer Lifetime Value (CLV) er en måde at forudsige den fremtidige fortjeneste, du vil tjene over hele forholdet til en kunde. Det er en formel, der hjælper dig med at kvantificere, hvad en kunde er værd for dig i økonomiske foranstaltninger, så du kan forstå, om de er værd at erhverve (via salg og marketing) i første omgang!

kundens levetidsværdi kan beregnes med varierende niveauer af raffinement og nøjagtighed; og hvis det gøres i forbindelse med en opstart ved hjælp af forventede omkostninger og indtægtsnumre, kræver det solid dokumentation af alle antagelser. Den enkle version af formlen er CLV = årlig bruttoresultat pr.

uanset hvilken tilgang du tager, skal du opbygge en forretningsplan, der inkluderer investering i salg og marketing. Der er ikke noget dilemma i en succesrig virksomhed.

Related Post

Leave A Comment