Articles

het Start-Up Dilemma-hoeveel te besteden aan Sales & Marketing

Posted by admin

foto door Henning Schwinum

“… een probleem dat twee mogelijkheden biedt, waarvan geen van beide ondubbelzinnig aanvaardbaar is of de voorkeur verdient.”

definitie van Dilemma uit Wikipedia

“ik hou van je suggestie. Maar ik heb al mijn geld geïnvesteerd in productontwikkeling en heb niets meer te zetten in de verkoop en marketing.”

als sales leader en ondernemer, dat zijn de laatste woorden die ik wil horen. En toch, net in het afgelopen jaar, heb ik verschillende gesprekken met oprichters die bijna letterlijk opgenomen deze verklaring.

elk bedrijf is anders. En als je een tech bedrijf begint, dan weet je dat zonder investering in engineering en ontwikkeling er geen product te verkopen is. Maar dit is geen kip-of-ei type dilemma. Het maakt deel uit van de voortdurende ondernemersuitdaging van waar beperkte middelen te besteden. En als je schrijft-of herschrijven-uw business plan, er zijn best practices te vertrouwen op en niet verstrikt raken in een dilemma.

Marketing

marketingbudget verwijst naar alle kosten voor marketing, reclame, public relations, promoties, en alles wat je zou kunnen deken onder dat zeer breed-cast net genaamd “marketing” op een dagelijkse basis: bijvoorbeeld, Google AdWords, sociale media, gedrukte advertenties, sponsoring, onderpand, en evenementen.

de VS Small Business Administration beveelt de uitgaven 7 tot 8 procent van uw bruto – omzet voor marketing en reclame als je doet minder dan $5 miljoen per jaar in de verkoop en uw netto winstmarge – na alle kosten-is in de 10 procent tot 12 procent bereik.

sommige marketingdeskundigen merken op dat start-ups en kleine bedrijven in werkelijkheid meestal slechts 2 tot 3 procent van de inkomsten besteden aan marketing en reclame. Nog steeds, andere marketing experts suggereren een breed scala tussen 1 en 10 procent en meer, afhankelijk van hoe lang je al in het bedrijfsleven en hoe concurrerend uw markt is.

uit een onderzoek in 2016 onder 168 Chief Marketing Officers bleek dat marketingbudgetten maar liefst 40 procent van het budget van een bedrijf kunnen uitmaken, met een mediaan van 10 procent van het totale budget en een gemiddeld gemiddelde van 12 procent. Wanneer weergegeven als een percentage van de totale omzet, het gemiddelde was 8 procent, en de mediaan was 5 procent.Als laatste gegeven in dit verband heeft Abby Pearson de volgende aanbeveling: “… als algemene schatting wordt aanbevolen dat jonge ondernemingen ongeveer 20-25% van hun inkomsten besteden aan marketingkosten, terwijl dit cijfer voor meer gevestigde ondernemingen 10-15% bedraagt. Het antwoord zal afhangen van uw bedrijf unieke omstandigheden, zoals product, doelgroep, locatie,…”

deze getallen zijn duidelijk overal te vinden. En terwijl sommigen zelfbedienend kunnen zijn, lijkt de 7 tot 8 procent van de bruto-omzet van de SBA een goede benchmark te zijn. Nu, wat als je pre-inkomsten? Pas het bovenstaande percentage toe op de verwachte omzet in uw businessplan.

verkoop

als ondernemer is uw belangrijkste baan de verkoop. Uw kleine bedrijf kan veel eisen aan uw tijd en geld, maar je moet ervoor zorgen dat u besteden genoeg tijd en middelen aan de verkoop, of uw andere zakelijke activiteiten zal zinloos zijn. Verkoopkosten omvatten salarissen, bonussen, overhead, en administratieve kosten.

elk bedrijf is uniek als het gaat om de verkoop als percentage van de omzet. Een productiebedrijf moet bijvoorbeeld geld uitgeven om producten te maken, terwijl een e-business die informatie verkoopt, zich kan concentreren op de verkoop zonder zich zorgen te maken over fysieke productie en opslag van producten.

volgens Steve Smith, Hoofd Verkoop voor Encoding.com en voormalig topverkoopster Voor Yelp, bedrijven als Google betalen maar liefst 40 procent aan affiliates, terwijl Amazon betaalt heel weinig in de verkoopkosten vanwege de online aanwezigheid en dominantie in zijn gebied. High-growth technologie bedrijven besteden 25 tot 45 procent van de omzet aan de verkoop. Een nieuwe productlancering kan deze kosten te verhogen tot 30 procent voor een klein bedrijf, terwijl de lopende 10 tot 20 procent van de omzet is meer typisch.

het gemiddelde is veel hoger voor (succesvolle) Saas-ondernemingen, waar velen meer dan de helft van hun jaarlijkse terugkerende inkomsten (Arr) besteden aan verkoop-en marketingkosten. Volgens Tomasz Tunguz, een partner bij Redpoint Ventures, besteden SaaS-bedrijven tijdens hun eerste drie jaar vaak 80 tot 120 procent van hun omzet aan verkoop en marketing. Het plateaus dan rond 50 procent vanaf jaar Vijf op.

ook deze getallen variëren. Het consistente element is de Betekenis van de verkoopkosten als een percentage van de omzet of verwachte inkomsten.

het punt van de uitgaven aan verkoop en marketing is niet omwille van de uitgaven. Het dient een doel; het dient om de doelstellingen van het businessplan te bereiken.

Rodrigo Martinez legt de nadruk op investeringen boven uitgaven als het gaat om verkoop en marketing: “wat ik bedoel met investeren in verkoop en marketing gaat over uw doel en aanpak ervan. Je investeert … als je in een “trial and error” mindset zit:

* u probeert te experimenteren om te zien wat werkt en wat niet om klanten aan te trekken en te converteren. Je moet proberen je hele team in deze mindset te krijgen. Betrek iedereen in het team bij het denken hoe het bedrijf verder kan groeien. Geweldige ideeën kunnen overal vandaan komen!

* probeer een idee te krijgen van hoe deze kanalen zullen schalen en wanneer ze verzadigd zullen worden.

* documenteer deze dingen zodat nieuwe mensen die lid worden snel op snelheid kunnen komen.”

verder dan een eenvoudig percentage van de omzet, zijn er meer complexe statistieken die VC ‘ s overwegen bij het beoordelen van een start-up: Customer Lifetime Value (CLV) en customer Acquisition Cost (CAC) zijn twee van die. Beide kunnen ook worden gebruikt door oprichters om te bepalen hoeveel van hun uitgaven moet gaan in de richting van de verkoop en marketing om de make het bedrijf te ontwikkelen en te groeien volgens plan.

acquisitiekosten van klanten zijn alle werkelijke of verwachte kosten voor het verwerven van nieuwe klanten. Kosten zoals lonen voor uw sales en marketing team, digitale en andere reclame-uitgaven, en alle andere uitgaven te maken met onboarding nieuwe klanten.

om de totale kosten te begrijpen die u maakt om een klant te verwerven, berekent u de eenheidskosten door de totale kosten te delen over het aantal nieuwe klanten.

Customer Lifetime Value (CLV) is een manier om de toekomstige winst te voorspellen die u zult maken over de gehele relatie met een klant. Het is een formule om u te helpen kwantificeren wat een klant waard is voor u in financiële maatregelen, zodat u kunt begrijpen of ze de moeite waard zijn het verwerven (via sales en marketing) in de eerste plaats!

de levensduurwaarde van de klant kan worden berekend met verschillende niveaus van verfijning en nauwkeurigheid; en indien dit gebeurt in de context van een start-up met behulp van verwachte kosten-en inkomstencijfers, vereist dit een solide documentatie van alle aannames. De eenvoudige versie van de formule is CLV = jaarlijkse brutowinst per klant maal het gemiddelde aantal jaren.

welke aanpak je ook neemt, bouw een businessplan dat investeringen in sales en marketing omvat. Er is geen dilemma in een succesvolle business.

Related Post

Leave A Comment