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스타트업 딜레마-영업 및 마케팅에 지출하는 금액

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헤닝 슈비넘 사진

“… 두 가지 가능성을 제공하는 문제,어느 쪽도 명확하게 허용 또는 바람직하다.”

위키 백과에서 딜레마의 정의

“나는 당신의 제안을 좋아한다. 하지만 제품 개발에 내 모든 자금을 투자 하 고 아무것도 판매 및 마케팅을 향해 넣어 남아 있다.”

판매 지도자 및 기업가로,그들은 나가 듣고 싶는 마지막 낱말 이다. 그럼에도 불구하고,단지 지난 한 해 동안,나는 거의 축 어적으로이 문을 포함 설립자와 몇 가지 대화를했다.

모든 사업은 다르다. 그리고 기술 사업을 시작하는 경우 엔지니어링 및 개발에 대한 투자 없이는 판매 할 제품이 없다는 것을 알고 있습니다. 그러나 이것은 닭 또는 계란 유형의 딜레마가 아닙니다. 그것은 제한된 자금을 지출하는 곳의 지속적인 기업 도전의 일부입니다. 그리고 당신이 쓰기-또는 다시 쓰기-귀하의 사업 계획,거기에 의존 하 고 딜레마에 잡힐 하지 모범 사례.

마케팅

마케팅 예산 마케팅,광고,홍보,프로 모션,그리고 그 매우 광범위 한 캐스트 그물’마케팅’매일 매일:예를 들어,구글 애드 워 즈,소셜 미디어,인쇄 광고,후원,담보,및 이벤트에 대 한 모든 비용을 말합니다.

미국 중소 기업 청은 마케팅 및 광고에 대 한 총 수익의 7~8%를 지출 하는 것이 좋습니다 만약 당신이 판매에서 연간 5 백만 달러 미만 하 고 귀하의 순이익 마진–모든 비용 후–10%~12%범위에.

일부 마케팅 전문가들은 실제로 신생 기업과 중소기업은 일반적으로 마케팅 및 광고에 수익의 2~3%만 할당한다고 말합니다. 아직도,다른 마케팅 전문가 제안 1 과 10%사이의 넓은 범위 및 얼마나 오래 당신이 사업에 봤는데 그리고 얼마나 경쟁력 있는 시장에 따라 더 많은.

168 명의 최고 마케팅 임원을 대상으로 한 2016 년 조사에 따르면 마케팅 예산은 회사 예산의 40%를 차지할 수 있으며 전체 예산의 중앙값은 10%,평균 평균은 12%입니다. 총 수익의 백분율로 표시 될 때 평균은 8%였고 중앙값은 5%였습니다.”일반적인 견적으로,그것은 젊은 기업이 마케팅 비용에 수익의 약 20~25%를 지출하는 것이 좋습니다,이 그림은 더 설립 된 기업에 대한 10~15%의 범위에있는 동안. 응답은 당신의 회사의 유일한 상황에,제품 같이,표적 시장,위치 달려 있을 것입니다…”

분명히,이 숫자는 사방에 있습니다. 그리고 일부는 이기적 일 수 있지만,총 수익의 7~8%는 좋은 벤치 마크가 될 것으로 보인다. 자,만약 당신이 사전 수익? 너의 사업 계획안에 계획한 수익에 상기 백분율을 적용하십시요.

판매

기업가로서,당신의 주요 직업은 판매입니다. 당신의 소기업은 당신의 시간 및 돈에 많은 수요를 만들 수 있다,그러나 당신은 당신이 판매에 충분한 시간 및 자원을 정진한다는 것을 확인해야 한다,또는 당신의 다른 사업 활동은 무의미할 것이다. 판매 비용에는 급여,보너스,간접비 및 관리 비용이 포함됩니다.

모든 비즈니스는 매출의 백분율로 볼 때 고유합니다. 예를 들어 제조 회사는 제품을 만들기 위해 돈을 지출해야하는 반면 정보를 판매하는 전자 비즈니스는 실제 제품 제조 및 저장에 대한 걱정없이 판매에 집중할 수 있습니다.

에 따르면 스티브 스미스,판매 책임자 Encoding.com 아마존 때문에 그 분야에서 온라인 존재와 지배의 판매 비용에 아주 작은 지불하는 동안 그리고 옐프의 전 최고 영업 사원은 구글과 같은 회사는 계열사에 많은 40%를 지불합니다. 고성장 기술 기업은 매출의 25~45%를 소비합니다. 새로운 제품 출시는 중소기업의 경우 이러한 비용을 30%로 높일 수 있지만 수익의 지속적인 10~20%가 더 일반적입니다.

많은 사람들이 연간 반복 수익의 절반 이상을 영업 및 마케팅 비용으로 지출하는(성공적인)사스 회사의 평균은 훨씬 높습니다. 레드포인트 벤처스의 파트너 토마즈 툰 구즈에 따르면,첫 3 년 동안 사스 기업들은 매출의 80~120%를 영업 및 마케팅에 지출하는 경우가 많다. 그 다음에 년 5 에서 약 50%고원.

다시 말하지만,이 숫자는 다양합니다. 일관된 요소는 매출 또는 예상 수익의 퍼센트로 판매 비용의 중요성입니다.

판매와 매매에 지출의 점은 지출을 위해 이지 않는다. 그것은 목적을 제공;그것은 사업 계획에 설정된 목표를 달성하는 역할을한다.

로드리고 마르티네즈는 영업 및 마케팅에 관해서 지출에 대한 투자를 강조하고 있습니다:”영업 및 마케팅에 투자한다는 것은 귀하의 목표와 접근 방식에 관한 것입니다. 당신이”시행 착오”사고 방식에있을 때…투자하고:

·고객을 유치하고 전환하기 위해 무엇이 효과적인지,그렇지 않은지 알아보기 위해 실험을 시도합니다. 이 사고 방식으로 전체 팀을 얻을 하려고 해야 합니다. 더 사업을 성장하기 위하여 생각하기안에 팀안에 모두를 어떻게 관련시키십시요. 좋은 아이디어는 모든 곳에서 올 수 있습니다!

·이러한 채널이 어떻게 확장되고 언제 포화 될지에 대한 감각을 얻으십시오.

·가입하는 새로운 사람들이 빠르게 속도를 낼 수 있도록 문서화하십시오.”

단순한 수익 비율을 넘어 벤처 캐피탈이 창업을 평가할 때 고려해야 할 더 복잡한 메트릭이 있습니다. 둘 다 또한 그들의 지출의 얼마를 결정하기 위하여 창시자에 의해 사용될 수 있습니다 사업 계획에 따라 발전하고 성장하기 위하여 판매 그리고 매매로 가야 하는지.

고객 확보 비용은 신규 고객을 확보하는 데 발생하는 모든 실제 또는 예상 비용입니다. 영업 및 마케팅 팀의 임금,디지털 및 기타 광고 비용 및 신규 고객 온보딩과 관련된 기타 비용과 같은 비용.

고객을 확보하기 위해 발생하는 총 비용을 이해하기 위해 총 비용을 신규 고객 수로 나누어 단위 비용을 계산합니다.

고객 평생가치는 고객과의 전체 관계에 대해 미래의 수익을 예측하는 방법입니다. 고객이 재정적인 측정안에 너에게 가치가 있는 것을 양을 잴것을 너가 돕 공식 이다 그래서 그들이 첫번째 장소안에 취득(판매와 매매를 통해)가치가 있으면 너는 이해할 수 있는다!

고객의 평생 가치는 정교함과 정확성의 다양한 수준으로 계산 될 수있다;예상 비용과 수익 번호를 사용하여 시작의 맥락에서 수행하는 경우,그것은 모든 가정의 고체 문서가 필요합니다. 이 공식의 간단한 버전은 고객 당 연간 매출 총 이익=평균 연수를 곱한 값입니다.

어떤 접근 방식을 취하든 영업 및 마케팅에 대한 투자를 포함하는 사업 계획을 세우십시오. 성공적인 사업안에 진퇴양난.

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