Articles

スタートアップのジレンマ-販売&マーケティングに費やすどのくらい

Posted by admin

写真Henning Schwinum

“… 二つの可能性を提供する問題であり、どちらも明確に許容されるか好ましいものではありません。”

ウィキペディアからのジレンマの定義

“私はあなたの提案が好きです。 しかし、私はすべての私の資金を製品開発に投資し、販売とマーケティングに向けて置くために残っているものは何もありません。”

販売のリーダーおよび企業家として、それらは私が聞きたいと思う最後の単語である。 そして、まだ、ちょうどこの一年にわたって、私はほとんど逐語的にこの声明が含まれて創設者といくつかの会話を持っていました。

すべてのビジネスは異なっています。 そして技術ビジネスを始めれば、工学および開発の投資なしで販売するべきプロダクトがないことを知っている。 しかし、これは鶏や卵のタイプのジレンマではありません。 これは、限られた資金をどこに費やすかという継続的な起業家の挑戦の一部です。 そしてあなたの経営計画を書くか、または書き直すと同時に、依存し、ジレンマでつかまえられて得ないために最良の方法がある。

マーケティング

マーケティング予算とは、マーケティング、広告、広報、プロモーション、および日常的に”マーケティング”と呼ばれる非常に幅広いネットの下で毛布になる可能性のあるすべての費用を指します。たとえば、Google AdWords、ソーシャルメディア、印刷広告、スポンサーシップ、担保、イベントなどです。

米 小企業の管理は販売のより少しにより$5百万年をし、あなたの純利益率–すべての費用の後で–10%から12%の範囲にあればマーケティング及び広告のためのあなたの総収入の7から8%を使うことを推薦する。

一部のマーケティング専門家は、実際には、新興企業や中小企業は、通常、マーケティングと広告のための収入の2と3%の間でのみ割り当てていないと それでも、他のマーケティングの専門家は、あなたがビジネスにしてきたし、どのように競争力のあるあなたの市場があるどのくらいに応じて、1と10

2016年に168人のチーフマーケティングオフィサーを対象とした調査では、マーケティング予算は企業の予算の40%を占め、中央値は全体の予算の10%、平均平均は12%であることが明らかになった。 総収益の割合として表示された場合、平均は8%であり、中央値は5%でした。

そして、この文脈における最終的なデータポイントとして、Abby Pearsonは次の勧告を持っています:”…一般的な見積もりとして、若い企業は売上高の約20-25%をマーケテ 答えはあなたの会社の独特な状況によって、プロダクトのような、標的市場、位置決まります。..”

明らかに、これらの数字はすべての場所にあります。 そして、いくつかは利己的かもしれませんが、SBAからの総収入の7-8%は良いベンチマークのようです。 今、あなたが前収入であればどうなりますか? あなたの経営計画の予想された収入に上記のパーセントを適用しなさい。

営業

起業家として、あなたの主な仕事は販売です。 あなたの小企業はあなたの時間およびお金で多くの要求をすることができるが販売に十分な時間および資源を捧げるか、またはあなたの他の商 販売費には、給与、賞与、間接費、管理費が含まれます。

すべてのビジネスは、収益の割合としての売上に関してはユニークです。 たとえば、製造会社は製品を作るためにお金を費やす必要がありますが、情報を販売するeビジネスは、物理的な製品の製造と保管を心配することな

スティーブ*スミス、のための販売のヘッドによるとEncoding.com そして、Yelpの元トップ営業担当者は、Googleのような企業は、その分野でのオンラインプレゼンスと優位性のために、amazonは販売費をほとんど払っていないが、関連会社に限り40パーセントを支払う。 高成長のテクノロジー企業は、売上高の25-45パーセントを売上に費やしています。 新製品の発売は、中小企業のための30パーセントにこれらのコストを後押しすることができます,収益の継続的な10-20パーセントは、より典型的ですが、.

平均は、多くの人が年間経常収益(ARR)の半分以上を販売コストとマーケティングコストに費やしている(成功した)SaaS企業の方がはるかに高い。 Redpoint VenturesのパートナーであるTomasz Tunguz氏によると、SaaS企業は最初の3年間、売上高の80%から120%を販売とマーケティングに費やすことがよくあります。 その後、5年目から約50パーセントの台地になりました。

ここでも、これらの数字は変化します。 一貫性のある要素は、売上高または予測収益の割合としての販売コストの重要性です。

販売とマーケティングへの支出のポイントは、支出のためではありません。 それは目的を果たす;それは経営計画で置かれる目的を達成するのに役立つ。

Rodrigo Martinezは、販売とマーケティングに関して支出よりも投資を重視しています。「販売とマーケティングに投資することで意味するのは、あなたの目標とそれへのアプローチです。 あなたは投資しています…あなたが”試行錯誤”の考え方にいるとき:

·あなたは、顧客を引き付け、変換するために、何がうまくいくのか、何がうまくいかないのかを実験しようとします。 この考え方にあなたのチーム全体を取得しようとする必要があります。 ビジネスをさらに成長させる方法を考えることにチームの全員を巻き込みます。 素晴らしいアイデアはどこからでも来ることができます!

·これらのチャンネルがどのように拡大縮小され、いつ飽和するかについてある程度の感覚を得ようとします。

·参加する新しい人がすぐにスピードアップすることができるように、それらのことを文書化します。”

単純な収益の割合を超えて、VCがスタートアップを評価する際に考慮するより複雑な指標があります:顧客生涯価値(CLV)と顧客獲得コスト(CAC)はその2つ どちらもまた、彼らの支出のどのくらいのビジネスを開発し、計画に従って成長させるために販売とマーケティングに向けて行かなければならないかを決定するために創設者によって使用することができます。

顧客獲得コスト(CAC)は、新規顧客の獲得に発生するすべての実際または予想される費用です。 販売チームやマーケティングチームの賃金、デジタルおよびその他の広告費、および新規顧客のオンボーディングに関連するその他の費用などの費用。

顧客を獲得するために発生する総コストを理解するために、総費用を新規顧客の数で割って単価を計算します。

顧客生涯価値(CLV)は、顧客との関係全体にわたって将来の利益を予測する方法です。 それは顧客が財政の手段のあなたに価値があるもの量を示すのを助ける方式である従って最初の場所の得る価値があるかどうか理解できる(販売

顧客の生涯価値は、洗練されたレベルと正確さの様々なレベルで計算することができ、予測されたコストと収益の数字を使用してスタートアップのコンテクストで行われた場合、すべての仮定の強固な文書化が必要です。 数式の単純なバージョンは、CLV=顧客あたりの年間売上総利益に平均年数を掛けたものです。

どんなアプローチを取る、販売及びマーケティングの投資を含んでいる経営計画を造りなさい。 成功したビジネスにはジレンマはありません。

Related Post