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Le sette metriche di avvio è necessario tenere traccia

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Questo articolo è più di 6 anni.

Di David Ehrenberg

Non spendere abbastanza tempo per misurare i progressi della tua azienda può essere altrettanto dannoso quanto sprecare il tuo tempo con e-mail inutili o fogli Excel. Si può essere così concentrati su come ottenere il vostro business al livello successivo, a caccia di finanziamenti e trovare il talento giusto, che si sta ignorando lo sviluppo di metriche per monitorare il vostro successo.

Ma senza pianificazione strategica, sei perso. E non puoi pianificare se non hai un quadro di riferimento per dove ti trovi.

Ho scoperto che queste sette metriche (che si raggruppano in tre categorie di primo livello: metriche di vendita, metriche dei clienti e metriche finanziarie) sono buoni punti di partenza.

Metriche di vendita: creazione di un motore di crescita

Revenue Run Rate. Quando inizi a far crescere la tua attività (sviluppa un prodotto funzionante, ottieni clienti ed esegui il tuo piano), devi iniziare a misurare il ridimensionamento della tua attività. Il tasso di esecuzione delle entrate misura il modo in cui le vendite si stanno sviluppando nel tempo. Ti aiuta a vedere come è probabile che si sono a colpire le vostre previsioni, cattura tendenze direzionali, raccoglie modelli (e.g. stagionalità), e può prendere in giro i potenziali problemi con la vostra strategia di prezzo.

ARPU (Ricavo medio per utente). Il tuo ARPU è una misura del contributo medio di un cliente alle entrate. Un livello crescente significa che stai ricevendo più vendite da ogni cliente e / o hai potere di prezzo. Certo, questo è solo un punto di partenza. Una media non può dirti nulla sulla qualità delle tue vendite. Sappiamo tutti che alcuni clienti sono più preziosi di altri! È necessario ottenere davvero granulare e guardare come le vendite abbattere per canale e tipo di cliente in modo da poter prendere in giro le tendenze e dedicare risorse per ottimizzare il mix di clienti e aumentare la vostra quota di portafoglio.

Metriche dei clienti: Building Traction

CAC (Custom Acquisition Cost). Sai quanto ti costa attirare ogni cliente? Questo è ciò che il tuo CAC ti mostrerà. È un buon modo per monitorare l’efficienza del processo di vendita e del team di vendita. Se la percentuale di spesa per impatto non sta migliorando nel tempo, è necessario apportare alcune modifiche.

Tasso di abbandono. Come appiccicoso è la vostra base di clienti? Il tasso di abbandono mostra quanto bene si tiene sui clienti. Il valore assoluto è importante, ma ancora una volta, così è la tendenza. Dovrebbe scendere nel tempo. Se improvvisamente picchi o altipiani ad un livello elevato, è necessario capire perché. I numeri saranno la vostra guida.

(Ci sono una vasta gamma di altre metriche dei clienti che si alimentano in questi di alto livello: quanto tempo in media i vostri clienti bastone con voi? Quanto sono redditizi? Come variano in base al canale di vendita?)

Metriche di gestione finanziaria: Flusso di cassa

Tasso di masterizzazione. Rimanere in cima al tuo tasso di bruciatura (quanto denaro esce dalla porta ogni mese) è fondamentale. Nella mia esperienza, a corto di denaro è il numero uno start-up ragione falliscono. È anche un obiettivo importante per gli investitori. Conoscere il tuo tasso è come guardare lungo la pista verso un traguardo con il cronometro in esecuzione. Hai bisogno di sapere quanto tempo è rimasto prima di esaurire i soldi, quanto sei vicino a rompere anche, e quando inizierai a generare profitti.

Efficienza di funzionamento. Quanta efficienza operativa ha la tua startup? In altre parole, stai ottenendo un ritorno sulla vostra spesa o sono shortchanging il vostro business da underinvesting in aree critiche ma a basso profilo? Il rapporto tra SGA (spese di vendita, generali e amministrative) e vendite ti darà un’immagine. Avrai discrezione in aree come vendite, marketing e libro paga, ma non per spese come spese generali e utilità.

I margini bassi potrebbero segnalare che la struttura dei costi è fuori controllo, che stai spendendo troppo per far scalare l’azienda, che i prezzi sono troppo bassi o una combinazione di alcuni o tutti i precedenti. Outsourcing per quanto è possibile è un modo per ottenere una maniglia su alcuni dei più grandi driver. Ma quando sei solo dilagare, avrete bisogno di spendere di più per le vendite e il marketing per ottenere la trazione. Spendere nelle giuste proporzioni consegnerà il più bang per il dollaro. I risultati alla fine verranno visualizzati nelle tue vendite e nelle cifre di cassa.

Margini lordi. I margini lordi misurano la redditività operativa. Sia il livello che la tendenza sono importanti. Si dovrebbe sapere che tipo di margine lordo è tipico per il vostro settore in modo da avere un senso di dove si accumulano. I margini operativi potrebbero non essere ancora significativi (potresti non realizzare alcun profitto), ma sono un buon obiettivo. I margini lordi ti diranno quanto sono efficaci i team di gestione, vendite e clienti nel guidare il business, in quale fase della curva si trova il tuo business, quali leve operative puoi usare per guidare la crescita e quanto sei vicino ai punti di inflessione.

Queste sette metriche sono solo un inizio. Ha senso confrontarsi con aziende che operano nello stesso settore e di dimensioni e fase di sviluppo simili, se è possibile ottenere i dati. Ma per essere davvero prezioso e aiutarti a raggiungere le tue pietre miliari, devi anche trovare misure specifiche per la tua attività.

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