Articles

az induló Dilemma-mennyit kell költeni az értékesítésre és a marketingre

Posted by admin

fotó: Henning Schwinum

“… két lehetőséget kínáló probléma, amelyek egyike sem egyértelműen elfogadható vagy előnyös.”

a dilemma meghatározása a Wikipédiából

“tetszik a javaslatod. De minden pénzemet a termékfejlesztésbe fektettem, és nem maradt semmi, amit az értékesítésre és a marketingre fordíthatnék.”

üzletvezetőként és vállalkozóként ezek az utolsó szavak, amelyeket hallani akarok. Mégis, csak az elmúlt évben több beszélgetést folytattam az alapítókkal, amelyek szinte szó szerint tartalmazzák ezt a kijelentést.

minden vállalkozás más. És ha technológiai vállalkozást indít, akkor tudja, hogy a mérnöki és fejlesztési beruházások nélkül nincs eladható termék. De ez nem egy csirke-vagy-tojás típusú dilemma. Ez része annak a folyamatos vállalkozói kihívásnak, hogy hol költsön korlátozott forrásokat. És ahogy írod-vagy újraírod – az üzleti tervedet, vannak olyan bevált gyakorlatok, amelyekre támaszkodhatsz, és nem kapsz dilemmát.

Marketing

a marketingköltségvetés a marketing, a reklám, a közönségkapcsolatok, a promóciók és bármi más költségeit jelenti, amelyet napi szinten a marketingnek nevezett széles körű háló alatt takarhat: például a Google AdWords, a közösségi média, a nyomtatott hirdetések, a szponzorálás, a biztosíték és az események.

az Egyesült Államok. A Small Business Administration azt javasolja, hogy a bruttó bevétel 7-8 százalékát költse marketingre és reklámozásra, ha évente kevesebb, mint 5 millió dollárt tesz ki az értékesítésben, és a nettó haszonkulcs – minden költség után – a 10-12 százalékos tartományban van.

néhány marketingszakértő megjegyzi, hogy a valóságban az induló vállalkozások és a kisvállalkozások általában csak a bevétel 2-3 százalékát fordítják marketingre és reklámra. Mégis, más marketingszakértők széles skálát javasolnak 1 és 10 százalék között, attól függően, hogy mennyi ideig voltál az üzleti életben, és mennyire versenyképes a piacod.

egy 2016-os, 168 vezető Marketing tisztviselő felméréséből kiderült, hogy a marketing költségvetések a cég költségvetésének akár 40% – át is kitehetik, a teljes költségvetés mediánja 10%, Az átlagos átlag pedig 12%. A teljes bevétel százalékában kifejezve az átlag 8 százalék, a medián pedig 5 százalék volt.

és ebben az összefüggésben végső adatként Abby Pearson a következő ajánlást fogalmazta meg: “… általános becslésként ajánlott, hogy a fiatal vállalatok bevételeik körülbelül 20-25% – át költsék marketingköltségekre, míg ez a szám 10-15% között van a megalapozottabb vállalatok esetében. A válasz a vállalat egyedi körülményeitől függ, mint a termék, célpiac, elhelyezkedés, …”

nyilvánvaló, hogy ezek a számok mindenütt megtalálhatók. És bár egyesek önkiszolgálók lehetnek, az SBA bruttó bevételének 7-8 százaléka jó referenciaértéknek tűnik. Mi van akkor, ha előzetes bevételről van szó? Alkalmazza a fenti százalékot az üzleti terv tervezett bevételére.

értékesítés

vállalkozóként a fő feladata az értékesítés. A kisvállalkozás sok időt és pénzt igényelhet, de meg kell győződnie arról, hogy elegendő időt és erőforrást fordít az értékesítésre, vagy más üzleti tevékenysége értelmetlen lesz. Az értékesítési költségek magukban foglalják a fizetéseket, a bónuszokat, az általános költségeket és az adminisztratív költségeket.

minden vállalkozás egyedi, amikor az értékesítésről van szó a bevételek százalékában. Például egy gyártó cégnek pénzt kell költenie termékek előállítására, míg az információkat értékesítő e-vállalkozások az értékesítésre összpontosíthatnak anélkül, hogy aggódnának a fizikai termékgyártás és-tárolás miatt.

Steve Smith, az értékesítési vezető szerint Encoding.com a Yelp korábbi vezető értékesítője, a Google-hoz hasonló vállalatok akár 40 százalékot is fizetnek a Leányvállalatoknak, míg az Amazon nagyon kevés értékesítési költséget fizet online jelenléte és dominanciája miatt. A gyorsan növekvő technológiai vállalkozások a bevételek 25-45% – át költik értékesítésre. Egy új termék bevezetése növelheti ezeket a költségeket a kisvállalkozások 30% – ára, míg a bevételek 10-20% – a jellemző.

az átlag sokkal magasabb a (sikeres) SaaS-vállalatok esetében, ahol sokan az éves ismétlődő bevételük (ARR) több mint felét költik értékesítési és marketing költségekre. Tomasz Tunguz, a Redpoint Ventures partnere szerint az első három évben a SaaS-vállalatok bevételeik 80-120% – át gyakran értékesítésre és marketingre költik. Ezután fennsíkok körül 50 százalék az ötödik évtől kezdve.

ismét ezek a számok változnak. A következetes elem az értékesítési költség jelentősége a bevétel vagy a tervezett bevétel százalékában.

az értékesítésre és a marketingre fordított kiadások nem a kiadások kedvéért vannak. Célt szolgál; az üzleti tervben kitűzött célok elérését szolgálja.

Rodrigo Martinez hangsúlyozza a befektetést a kiadások helyett, amikor az értékesítésről és a marketingről van szó: “amit az értékesítésbe és a marketingbe történő befektetés alatt értek, az a célodról és az ahhoz való megközelítésről szól. Befektetsz … amikor “próba-hiba” gondolkodásmódban vagy:

· megpróbál kísérletezni, hogy mi működik, és mi nem annak érdekében, hogy vonzza és átalakítani az ügyfelek. Meg kell próbálnia az egész csapatot ebbe a gondolkodásmódba helyezni. Vonjon be mindenkit a csapatba azon gondolkodásba, hogyan lehetne tovább növelni az üzletet. Nagyszerű ötletek jöhetnek mindenhonnan!

· dokumentálja azokat a dolgokat, hogy az új emberek, akik csatlakoznak, gyorsan felgyorsulhassanak.”

a bevétel egyszerű százalékán túlmutatva összetettebb mutatók vannak, amelyeket a VC figyelembe vesz az induló vállalkozás értékelésekor: az ügyfél élettartamának értéke (CLV) és az ügyfélszerzési költség (CAC) ezek közül kettő. Mindkettőt az alapítók is felhasználhatják annak meghatározására, hogy kiadásaik mekkora részét kell az értékesítés és a marketing felé fordítani annak érdekében, hogy az üzlet fejlődjön és növekedjen a terv szerint.

ügyfélszerzési költségek (CAC) az új ügyfelek megszerzése során felmerülő összes tényleges vagy tervezett költség. Olyan költségek, mint az értékesítési és marketing csapat bérei, a digitális és egyéb hirdetési költségek, valamint az új ügyfelek bevonásával kapcsolatos egyéb költségek.

annak érdekében, hogy megértsük az ügyfél megszerzésének teljes költségét, az egységköltséget úgy számítjuk ki, hogy a teljes költséget elosztjuk az új ügyfelek számával.

az ügyfél élettartamának értéke (CLV) egy módja annak, hogy megjósolja a jövőbeni nyereséget, amelyet az ügyféllel való teljes kapcsolat során fog elérni. Ez egy képlet, amely segít számszerűsíteni, hogy mit ér az ügyfél pénzügyi intézkedésekben, így megértheti, hogy érdemes-e megvásárolni (értékesítés és marketing útján)!

az ügyfelek élettartamának értéke különböző szintű kifinomultsággal és pontossággal számítható ki; és ha egy induló vállalkozás összefüggésében, a tervezett költség-és bevételi számok felhasználásával történik, minden feltételezés alapos dokumentációját igényli. A képlet egyszerű változata CLV = az egy ügyfélre jutó éves bruttó nyereség az évek átlagos számának szorzata.

bármilyen megközelítést is alkalmaz, Készítsen üzleti tervet, amely magában foglalja az értékesítésbe és a marketingbe történő befektetést. A sikeres vállalkozásban nincs dilemma.

Related Post

Leave A Comment