Articles

Les sept Métriques de démarrage Que vous devez suivre

Posted by admin
Cet article a plus de 6 ans.

Par David Ehrenberg

Ne pas passer suffisamment de temps à évaluer les progrès de votre entreprise peut être tout aussi nocif que de perdre votre temps avec des e-mails inutiles ou des feuilles Excel. Vous êtes peut-être tellement concentré à faire passer votre entreprise au niveau supérieur, à rechercher des financements et à trouver les bons talents, que vous ignorez l’élaboration de mesures pour surveiller votre succès.

Mais sans planification stratégique, vous êtes perdu. Et vous ne pouvez pas planifier si vous n’avez pas de cadre de référence pour où vous êtes.

J’ai constaté que ces sept métriques (qui se regroupent en trois catégories de haut niveau: les métriques de vente, les métriques client et les métriques financières) sont de bons points de départ.

Mesures des ventes: Création d’un Moteur de croissance

Taux d’exécution des revenus. Au fur et à mesure que vous commencez à développer votre entreprise (développer un produit fonctionnel, gagner des clients et exécuter votre plan), vous devez commencer à mesurer l’évolution de votre entreprise. Votre taux d’exécution des revenus mesure l’évolution des ventes au fil du temps. Il vous aide à voir la probabilité que vous atteigniez vos prévisions, capture les tendances directionnelles, reprend les modèles (e.g. saisonnalité), et peut éliminer les problèmes potentiels avec votre stratégie de tarification.

ARPU (Revenu Moyen Par Utilisateur). Votre ARPU est une mesure de la contribution moyenne d’un client au chiffre d’affaires. Un niveau croissant signifie que vous obtenez plus de ventes de chaque client et / ou que vous avez un pouvoir de tarification. Bien sûr, ce n’est qu’un point de départ. Une moyenne ne peut rien vous dire sur la qualité de vos ventes. Nous savons tous que certains clients ont plus de valeur que d’autres! Vous devez être vraiment granulaire et examiner la répartition des ventes par canal et type de client afin de pouvoir décortiquer les tendances et consacrer des ressources à l’optimisation de votre clientèle et à l’augmentation de votre part de portefeuille.

Métriques client: Traction du bâtiment

CAC (Coût d’acquisition personnalisé). Savez-vous combien cela vous coûte d’attirer chaque client? C’est ce que votre CAC vous montrera. C’est un bon moyen de surveiller l’efficacité de votre processus de vente et de votre équipe de vente. Si la proportion des dépenses par rapport à l’impact ne s’améliore pas avec le temps, vous devez apporter quelques modifications.

Taux de désabonnement. À quel point votre clientèle est-elle collante? Votre taux de désabonnement montre à quel point vous tenez les clients. La valeur absolue est importante, mais encore une fois, la tendance l’est également. Il devrait descendre avec le temps. S’il atteint soudainement des pics ou des plateaux à un niveau élevé, vous devez comprendre pourquoi. Les chiffres seront votre guide.

(Il existe une multitude d’autres métriques clients qui alimentent ces métriques de haut niveau: Combien de temps en moyenne vos clients restent-ils avec vous? Quelle est leur rentabilité? Comment varient-ils selon le canal de vente?)

Mesures de gestion financière: Flux de trésorerie

Taux de combustion. Rester au-dessus de votre taux de brûlure (combien d’argent sort chaque mois) est essentiel. D’après mon expérience, le manque d’argent est la première raison pour laquelle les startups échouent. C’est également un objectif important pour les investisseurs. Connaître votre taux, c’est comme regarder la piste vers une ligne d’arrivée avec le chronomètre en marche. Vous devez savoir combien de temps il vous reste avant de manquer d’argent, à quel point vous êtes proche du seuil de rentabilité et quand vous commencerez à générer des bénéfices.

Efficacité de fonctionnement. Quelle est l’efficacité opérationnelle de votre startup ? En d’autres termes, obtenez-vous un retour sur vos dépenses ou réduisez-vous votre entreprise en sous-investissant dans des domaines critiques mais peu médiatisés? Le ratio des SGA (frais de vente, généraux et administratifs) sur les ventes vous donnera une image. Vous aurez la discrétion dans des domaines tels que les ventes, le marketing et la paie, mais pas pour les dépenses telles que les frais généraux et les services publics.

De faibles marges peuvent indiquer que votre structure de coûts est déséquilibrée, que vous dépensez trop pour faire évoluer l’entreprise, que vos prix sont trop bas ou une combinaison de tout ou partie de ce qui précède. L’externalisation autant que possible est un moyen de maîtriser certains des plus grands moteurs. Mais lorsque vous ne faites que monter en puissance, vous devrez dépenser plus en ventes et en marketing pour obtenir du succès. Dépenser dans les bonnes proportions vous rapportera le plus pour votre argent. Les résultats apparaîtront éventuellement dans vos chiffres de vente et de trésorerie.

Marges brutes. Vos marges brutes mesurent votre rentabilité opérationnelle. Le niveau et la tendance sont importants. Vous devez savoir quel type de marge brute est typique de votre industrie afin de savoir où vous vous situez. Les marges d’exploitation ne sont peut-être pas encore significatives (vous ne réalisez peut-être pas de bénéfices), mais elles constituent un bon objectif. Les marges brutes vous indiqueront dans quelle mesure vos équipes de gestion, de vente et de clientèle sont efficaces pour piloter l’entreprise, à quel stade de la courbe se trouve votre entreprise, quels leviers d’exploitation vous pouvez utiliser pour stimuler la croissance et à quel point vous êtes proche des points d’inflexion.

Ces sept mesures ne sont qu’un début. Il est logique de vous comparer à des entreprises opérant dans le même secteur et de taille et de stade de développement similaires, si vous pouvez obtenir les données. Mais pour être vraiment précieux et vous aider à atteindre vos objectifs, vous devez également proposer des mesures spécifiques à votre entreprise.

Related Post

Leave A Comment