Articles

the Start-up Dilemma-How Much to Spend on Sales & Marketing

Posted by admin

Photo by Henning Schwinum

”… ongelma tarjoaa kaksi mahdollisuutta, joista kumpikaan ei ole yksiselitteisesti hyväksyttävä tai parempi.”

dilemman määritelmä Wikipediasta

”pidän ehdotuksestasi. Mutta sijoitin kaikki varani tuotekehitykseen, eikä minulla ole enää mitään, mitä laittaa myyntiin ja markkinointiin.”

myyntijohtajana ja yrittäjänä nuo ovat viimeiset sanat, jotka haluan kuulla. Ja silti, vain kuluneen vuoden aikana, olen käynyt useita keskusteluja perustajien kanssa, jotka lähes sanatarkasti sisälsivät tämän lausunnon.

jokainen bisnes on erilainen. Ja jos olet aloittamassa tech liiketoimintaa, niin tiedät, että ilman investointeja suunnittelu ja kehitys ei ole tuotetta myydä. Mutta tämä ei ole kana tai muna-tyyppinen dilemma. Se on osa jatkuvaa yrittäjähaastetta siitä, mihin käyttää rajalliset varat. Ja kun kirjoitat-tai uudelleen kirjoittaa – liiketoimintasuunnitelma, on olemassa parhaita käytäntöjä luottaa ja ei jää kiinni dilemma.

markkinointi

markkinointibudjetilla tarkoitetaan kaikkia markkinointiin, mainontaan, PR-toimintaan, kampanjoihin ja kaikkeen muuhun liittyviä kustannuksia, joita voit päivittäin peittää ”markkinoinniksi” kutsutun hyvin laajan verkon alle: esimerkiksi Google AdWords, sosiaalinen media, printtimainokset, sponsoroinnit, vakuudet ja tapahtumat.

Yhdysvallat. Small Business Administration suosittelee menoja 7-8 prosenttia bruttotuloista markkinointiin ja mainontaan, jos teet alle 5 miljoonaa dollaria vuodessa myynnissä ja nettovoittomarginaali – kun kaikki kulut – on 10 prosenttia 12 prosenttia alueella.

jotkut markkinoinnin asiantuntijat huomauttavat, että todellisuudessa aloittelevat yritykset ja pienyritykset käyttävät yleensä vain 2-3 prosenttia tuloista markkinointiin ja mainontaan. Silti muut markkinoinnin asiantuntijat ehdottavat laaja valikoima välillä 1 ja 10 prosenttia ja enemmän riippuen siitä, kuinka kauan olet ollut liiketoimintaa ja kuinka kilpailukykyinen markkinat ovat.

vuonna 2016 168 markkinointipäällikön tutkimuksessa kävi ilmi, että markkinointibudjetit voivat muodostaa jopa 40 prosenttia yrityksen budjetista, mediaanin ollessa 10 prosenttia kokonaisbudjetista ja keskiarvon ollessa 12 prosenttia. Prosentteina kokonaistuloista ilmaistuna keskiarvo oli 8 prosenttia ja mediaani 5 prosenttia.

ja lopullisena tietopisteenä tässä yhteydessä Abby Pearsonilla on seuraava suositus: ”… yleisarviona suositellaan, että nuoret yritykset käyttävät noin 20-25 prosenttia tuloistaan markkinointikuluihin, kun taas vakiintuneemmilla yrityksillä tämä luku on 10-15 prosenttia. Vastaus riippuu yrityksesi ainutlaatuisista olosuhteista, kuten tuotteesta, kohdemarkkinoista, sijainnista …”

selvästi näitä numeroita on kaikkialla. Ja vaikka jotkut saattavat ajaa omaa etuaan, SBA: n 7-8 prosenttia bruttotuloista näyttää olevan hyvä vertailukohta. Entä jos sinulla on ennakkotuloja? Sovella yllä olevaa prosenttiosuutta liiketoimintasuunnitelmasi ennustettuihin tuloihin.

myynti

yrittäjänä päätyösi on myynti. Pienyritys voi tehdä paljon vaatimuksia aikaa ja rahaa, mutta sinun täytyy varmistaa, että omistat tarpeeksi aikaa ja resursseja myyntiin, tai muut liiketoimet on merkityksetön. Myyntikuluja ovat palkat, bonukset, yleiskulut ja hallintokulut.

jokainen yritys on ainutlaatuinen, kun puhutaan myynnistä prosentteina tuloista. Esimerkiksi valmistavan yrityksen on käytettävä rahaa tuotteiden valmistukseen, kun taas tietoa myyvä sähköinen yritys voi keskittyä myymiseen murehtimatta tuotteen fyysisestä valmistuksesta ja varastoinnista.

Steve Smithin, myyntipäällikön mukaan Encoding.com ja entinen huippumyyjä Yelp, yritykset kuten Google maksaa peräti 40 prosenttia tytäryhtiöiden, kun taas Amazon maksaa hyvin vähän myyntikuluja, koska sen online-läsnäolo ja valta-asema alallaan. Nopeasti kasvavat teknologiayritykset käyttävät liikevaihtoon 25-45 prosenttia liikevaihdosta. Uusi tuotelanseeraus voi nostaa nämä kustannukset 30 prosenttiin pienyritykselle, kun taas jatkuva 10-20 prosenttia tuloista on tyypillisempi.

keskiarvo on paljon korkeampi (menestyneissä) SaaS-yhtiöissä, joissa monet käyttävät yli puolet vuotuisista toistuvista tuloistaan myynti-ja markkinointikuluihin. Redpoint Venturesin osakkaan Tomasz Tunguzin mukaan SaaS-yhtiöt käyttävät kolmen ensimmäisen vuotensa aikana usein 80-120 prosenttia liikevaihdostaan myyntiin ja markkinointiin. Sitten se tasaantuu noin 50 prosenttia viidennestä vuodesta eteenpäin.

taas nämä luvut vaihtelevat. Johdonmukainen tekijä on myyntimenojen merkitys prosentteina tuloista tai ennakoiduista tuloista.

myyntiin ja markkinointiin ei kannata käyttää rahaa rahankäytön takia. Se palvelee tarkoitusta; se palvelee liiketoimintasuunnitelmassa asetettujen tavoitteiden saavuttamista.

Rodrigo Martinez korostaa sijoittamista menojen sijaan, kun kyse on myynnistä ja markkinoinnista: ”mitä tarkoitan sijoittamalla myyntiin ja markkinointiin, on kyse tavoitteestasi ja lähestymistavastasi siihen. Sijoitat, kun olet yrityksen ja erehdyksen ajatusmaailmassa.:

· yritetään kokeilla, mikä toimii ja mikä ei, jotta saadaan houkuteltua ja käännytettyä asiakkaita. Sinun täytyy yrittää saada koko joukkue tähän ajattelutapaan. Ota kaikki tiimin jäsenet mukaan miettimään, miten liiketoimintaa voidaan kasvattaa entisestään. Hienoja ideoita voi tulla kaikkialta!

* dokumentoi nuo asiat, jotta uudet mukaan tulevat pääsevät nopeasti vauhtiin.”

siirtyminen yli yksinkertainen prosenttiosuus tuloista, on monimutkaisempia mittareita, että VC: n harkita arvioitaessa käynnistys: asiakkaan elinikä arvo (CLV) ja asiakas hankinta kustannukset (CAC) ovat kaksi niistä. Molemmat voidaan myös käyttää perustajat määrittää, kuinka paljon niiden menoja on mennä kohti myyntiä ja markkinointia, jotta tehdä liiketoiminnan kehittyä ja kasvaa suunnitelmien mukaan.

Asiakashankintamenot (CAC) ovat kaikki toteutuneita tai ennakoituja kuluja, jotka aiheutuvat uusien asiakkaiden hankkimisesta. Kustannukset, kuten palkat myynti-ja markkinointitiimisi, digitaaliset ja muut mainoskulut, ja kaikki muut kulut, jotka liittyvät uusien asiakkaiden palkkaamiseen.

jotta ymmärtäisitte asiakkaan hankkimisesta aiheutuvan kokonaiskustannuksen, laskette yksikkökustannukset jakamalla kokonaiskustannukset uusien asiakkaiden lukumäärällä.

Customer Lifetime Value (CLV) on tapa ennustaa tulevaa voittoa koko asiakassuhteen ajalta. Se on kaava, jonka avulla voit määrittää, mitä asiakas kannattaa sinulle taloudellisia toimenpiteitä, jotta voit ymmärtää, jos ne kannattaa hankkia (kautta myynti ja markkinointi) ensinnäkin!

asiakkaan eliniän arvo voidaan laskea vaihtelevalla hienostuneisuudella ja tarkkuudella, ja jos se tehdään perustamisen yhteydessä käyttäen ennakoituja kustannus-ja tuottolukuja, se edellyttää kaikkien oletusten vankkaa dokumentointia. Yksinkertainen versio kaavasta on CLV = vuotuinen bruttotulos per asiakas kertaa keskimääräinen vuosien määrä.

riippumatta lähestymistapa otat, rakentaa liiketoimintasuunnitelma, joka sisältää investointeja myyntiin ja markkinointiin. Menestyvässä bisneksessä ei ole ongelmaa.

Related Post

Leave A Comment