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Las Siete Métricas de inicio Que debes Rastrear

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Este artículo tiene más de 6 años.

De David Ehrenberg

No dedicar suficiente tiempo a medir el progreso de su negocio puede ser tan dañino como perder su tiempo con correos electrónicos innecesarios o hojas de Excel. Es posible que esté tan concentrado en llevar su negocio al siguiente nivel, buscar financiación y encontrar el talento adecuado, que esté ignorando el desarrollo de métricas para monitorear su éxito.

Pero sin planificación estratégica, estás perdido. Y no puedes planificar si no tienes un marco de referencia para dónde estás.

He descubierto que estas siete métricas (que se agrupan en tres categorías de primer nivel: métricas de ventas, métricas de clientes y métricas financieras) son buenos puntos de partida.

Métricas de ventas: Creación de un Motor de crecimiento

Tasa de Ejecución de ingresos. A medida que comience a hacer crecer su negocio (desarrollar un producto que funcione, ganar clientes y ejecutar su plan), debe comenzar a medir cómo se está escalando su negocio. Su tasa de ejecución de ingresos mide cómo se están desarrollando las ventas con el tiempo. Te ayuda a ver qué probabilidades tienes de alcanzar tus pronósticos, capturar tendencias direccionales, recoger patrones (e.g. estacionalidad), y puede provocar problemas potenciales con su estrategia de precios.

ARPU (Ingresos Medios Por Usuario). Su ARPU es una medida de la contribución promedio de un cliente a los ingresos. Un nivel en aumento significa que está obteniendo más ventas de cada cliente y / o que tiene poder de fijación de precios. Por supuesto, eso es solo un punto de partida. Un promedio no puede decirle nada sobre la calidad de sus ventas. Todos sabemos que algunos clientes son más valiosos que otros. Necesita ser muy detallado y ver cómo se desglosan las ventas por canal y tipo de cliente para poder descubrir tendencias y dedicar recursos a optimizar la combinación de clientes y aumentar su participación en la cartera.

Métricas de clientes: Tracción de edificios

CAC (Costo de Adquisición Personalizado). ¿Sabes cuánto te cuesta atraer a cada cliente? Eso es lo que tu CAC te mostrará. Es una buena manera de monitorear la eficiencia de su proceso de ventas y de su equipo de ventas. Si la proporción entre el gasto y el impacto no mejora con el tiempo, debe realizar algunos cambios.

Tasa de abandono. Cómo pegajosa es su base de clientes? Tu tasa de abandono muestra lo bien que te aferras a los clientes. El valor absoluto es importante, pero también lo es la tendencia. Debería descender con el tiempo. Si de repente aumenta o se aleta a un nivel alto, debe averiguar por qué. Los números serán su guía.

(Hay una gran cantidad de otras métricas de clientes que se alimentan de estas de alto nivel: ¿Cuánto tiempo en promedio sus clientes se quedan con usted? ¿Qué tan rentables son? ¿Cómo varían según el canal de ventas?)

Métricas de Gestión Financiera: Flujo de caja

Tasa de quemadura. Mantenerse al tanto de su tasa de quemado (cuánto dinero sale por la puerta cada mes) es fundamental. En mi experiencia, quedarse sin dinero es la razón número uno por la que las startups fracasan. También es un enfoque importante para los inversores. Conocer tu velocidad es como mirar hacia la línea de meta con el cronómetro en marcha. Necesita saber cuánto tiempo le queda antes de quedarse sin dinero, qué tan cerca está de alcanzar el equilibrio y cuándo comenzará a generar ganancias.

Eficiencia de operación. ¿Cuánta eficiencia operativa tiene su startup? En otras palabras, ¿está obteniendo un retorno de sus gastos o está defraudando a su negocio al invertir poco en áreas críticas pero de bajo perfil? La relación entre los gastos de venta, generales y administrativos (SGA) y las ventas le dará una idea. Tendrá discreción en áreas como ventas, marketing y nómina, pero no para gastos como gastos generales y servicios públicos.

Los márgenes bajos podrían indicar que su estructura de costos está fuera de control, que está gastando demasiado para escalar el negocio, que sus precios son demasiado bajos, o una combinación de algunos o todos los anteriores. Subcontratar todo lo que puedas es una forma de controlar algunos de los conductores más grandes. Pero cuando solo estés aumentando, necesitarás gastar más en ventas y marketing para obtener tracción. Gastar en las proporciones adecuadas le dará el máximo rendimiento por su dinero. Los resultados eventualmente aparecerán en sus cifras de ventas y efectivo.

Márgenes brutos. Sus márgenes brutos miden su rentabilidad operativa. Tanto el nivel como la tendencia son importantes. Usted debe saber qué tipo de margen bruto es típico para su industria para que tenga una idea de dónde se ubica. Los márgenes operativos pueden no ser significativos todavía (es posible que no esté obteniendo ganancias), pero son un buen objetivo. Los márgenes brutos le dirán cuán eficaces son sus equipos de gestión, ventas y clientes para impulsar el negocio, en qué etapa de la curva se encuentra su negocio, qué palancas operativas puede usar para impulsar el crecimiento y cuán cerca está de los puntos de inflexión.

Estas siete métricas son solo el comienzo. Tiene sentido compararse con empresas que operan en la misma industria y de tamaño y etapa de desarrollo similares, si puede obtener los datos. Pero para ser realmente valioso y ayudarlo a alcanzar sus hitos, también debe idear medidas específicas para su negocio.

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