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3 Estrategias De Inicio Probadas Para El Éxito

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«¿Qué estrategia de inicio debería usar?»- Todos los empresarios de la historia.

Todos los empresarios de la historia han intentado responder a esta pregunta de una forma u otra. Tratando de encontrar el modelo, método o estrategia de negocio más innovador para lograr el máximo éxito. ¿Pero alguien ha encontrado esa verdadera estrategia que garantizará el éxito?

La respuesta corta? No. No existe.

Pero los elementos básicos de una estrategia de negocio permanecen sin cambios, perfectamente resumidos en dos partes, como explica Joan Magretta:

«La primera parte incluye todas las actividades asociadas con la fabricación de algo: diseñarlo, comprar materias primas, fabricar, etc. La segunda parte incluye todas las actividades asociadas con la venta de algo: encontrar y llegar a clientes, realizar una venta, distribuir el producto o entregar el servicio. Un nuevo modelo de negocio puede girar en el diseño de un nuevo producto para una necesidad insatisfecha o en la innovación de un proceso. Es decir, puede ser nuevo en cualquier extremo.»- Joan Magretta, autora y Asociada Sénior en el Instituto de Estrategia y Competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard.

Cada negocio es diferente, cada mercado es diferente, y puedes apostar a que cada emprendedor es diferente. Por lo tanto, cada modelo de negocio o estrategia de inicio es inevitablemente diferente.

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Eche un vistazo al uso de un Lienzo de Modelo de Negocio para ayudarlo a decidir cuál de las estrategias de inicio es la mejor para usted. Lo que básicamente hace es desglosar los 9 elementos esenciales que componen cualquier negocio. Con él, podrá descubrir y visualizar fácilmente cómo funciona su negocio y qué modelo de negocio debe seguir.

Aquí hay un video rápido que analiza los conceptos básicos de cómo usar un Lienzo de Modelo de negocio.

Su trabajo es encontrar el tipo de estrategia adecuado que funcione mejor para usted y su negocio. Porque realmente no hay un método único para todos cuando se trata del confuso mundo de las startups y el emprendimiento.

Hay docenas de estrategias de inicio que puedes probar, pero desafortunadamente no tienes tiempo de recursos para probarlas todas. Así que he desglosado las estrategias de inicio más populares e intrigantes para ti. Usando el poder de la investigación, los estudios de caso y los datos, desglosaré cada estrategia y descubriré los pros y los contras de cada estrategia.

3 Estrategias de inicio probadas

Cada inicio es diferente, así que no te hagas el flaco favor de perder el tiempo en algo que no está maximizando tu potencial.

Get Big Fast

A finales de los años 90, los negocios se regían por un único mantra: «Get Big Fast». Sigue una lógica simple: priorizar el crecimiento sobre la rentabilidad, dominar el mercado antes que los competidores, y los clientes y las ganancias vendrán naturalmente.

No hace falta ser un genio para ver los beneficios de esta estrategia. Depende en gran medida de la heurística de disponibilidad, donde es más probable que los grandes eventos permanezcan en la mente del cliente y, por lo tanto, se discutan. Y el modelo AIDA, la fórmula de marketing básica para crear conciencia, generar interés, que luego conduce al deseo y finalmente impulsa a la acción.

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Es más o menos la mentalidad de» Construirlo y vendrán». El modelo Get Big Fast se basa en la suposición de una eventual ganancia de capital. Teóricamente, al aumentar tanto la conciencia como sea posible, podrá tener una tasa de interés, deseo y acción más alta que aquellos que no están bien.

No necesariamente. De hecho, la mayoría de los que utilizan este modelo de negocio terminan fracasando.

Señalo a Webvan, Pets.com, y govWorks como ejemplos clásicos de negocios que se plegaron debido a un escalado inadecuado.

 estrategias de inicio para el éxito He escrito sobre Webvan anteriormente, pero para todos aquellos que no lo saben, Webvan fue el primer servicio de entrega de comestibles de su tipo. Su servicio inicialmente demostró ser popular, después de esta validación temprana, anunciaron de inmediato que para 2001 se expandirían a 26 ciudades principales, lo que incluía la construcción de almacenes aduaneros a un costo de 3 30 millones cada uno.

«Webvan cometió el pecado capital de la venta al por menor, que es expandirse a un nuevo territorio antes de haber demostrado éxito en el primer mercado. De hecho, estábamos ocupados demostrando fallas en el mercado del Área de la Bahía mientras nos expandíamos a otras regiones.»- Mike Moritz, ex miembro de la junta de Webvan y socio de Sequoia Capital.

A pesar de ser popular, Webvan demostró que no era demasiado grande para fallar, fue una pesadilla logística. Fundadores e inversores quedaron estupefactos al desangrarse de dinero a través de su rápida expansión de la infraestructura, solo para descubrir que poseían un modelo de negocio defectuoso. Finalmente cerraron en 2001 después de perder 8 830 millones en sus últimos dos años de operación.

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Pets.com puede que no haya sido el flop más grande de la era de las puntocom, pero sin duda fue el más prolífico. Según los informes, los fundadores gastaron 11 dólares.8 millones en publicidad, de los cuales 1,2 millones se destinaron a un anuncio televisivo nacional de Superbowl en un esfuerzo por crear conciencia de marca. Pronto todo el mundo estaba hablando de ellos, y los inversores comenzaron a llegar. La lógica era simple, cuanto mayor es la tasa de conciencia e interés, más deseo y acción, ¿verdad?

Resulta que solo estaban ganando ingresos anuales de 6 619,000. La falta total de investigación de mercado y validación fue Pets.com es la caída. Simplemente no había un mercado para alimentos y accesorios para mascotas entregados a domicilio. Aunque el 70% de las personas tienen una mascota en su casa, la gente simplemente no estaba interesada. Un cuento con moraleja para cualquiera que crea que el conocimiento conduce inmediatamente a ventas.

A diferencia de los dos ejemplos anteriores, govWorks en realidad se tambaleó al borde del éxito antes de estrellarse. Era un negocio verdaderamente adelantado a su tiempo, un portal en línea que permitía a los ciudadanos pagar multas de estacionamiento, solicitar empleos y buscar información de la ciudad.

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govWorks se fundó en 1998 y se expandió rápidamente, pasando de 2 empleados a 250 en 14 meses, rápidamente comenzaron a comunicarse con otros ayuntamientos y los inversores llegaron. Sin embargo, los fundadores no tenían experiencia y cometieron errores costosos en el camino: como subestimar el tiempo que llevaría construir el núcleo de su sistema y ofender a los funcionarios gubernamentales que eran sus principales inversores. Simplemente no estaban equipados para expandirse tan rápido. El negocio finalmente consumiría 60 millones de dólares en capital de riesgo. Finalmente se vendió en 2001 y un documental titulado Startup.com fue lanzado el mismo año detallando su ascenso y caída.

Pero eso no significa que el modelo Get Big Fast no pueda funcionar. Puede funcionar en las condiciones adecuadas y con la estrategia adecuada involucrada.

Jeff Bezos es famoso por dirigir a Amazon con un enfoque puramente de crecimiento. A pesar de que solo logró obtener beneficios en 2003, 9 años después de su creación. Amazon desafía la sabiduría convencional al negarse a fracasar. Al centrarse exclusivamente en el crecimiento y no en las ganancias, puede centrarse en retener la lealtad de los clientes, crear conciencia de marca y expandir su infraestructura.

Amazon ahora está profundamente arraigado en la cultura de la vida cotidiana y domina absolutamente el campo del comercio electrónico. Podrían pasar años antes de que Jeff Bezos finalmente disminuya y recupere sus fichas, pero Amazon no muestra signos de ralentizar sus ingresos anuales en constante aumento.

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Ejemplos más modernos serían Yahoo comprando Tumblr por 1 1.1 mil millones, o Google adquiriendo YouTube por 1 1.65 mil millones. Ambas compañías no lograron obtener ganancias durante sus años de formación, pero lograron demostrar que expandiéndose rápidamente y cultivando un fuerte deseo dentro de la comunidad, es posible obtener ganancias a través de la ganancia de capital.

 estrategias de inicio para el éxito Probablemente no hayas oído hablar de Taobao, pero actualmente es el sitio de comercio electrónico más grande de China, y tienen una fascinante historia de David y Goliat. En 2004 eBay adquirió EachNet.com, que disfrutó de una cuota de mercado del 85% en ese momento, y en el mismo año Amazon adquirió Joyo.com. De inmediato, las dos compañías estadounidenses se convirtieron en los ejes del mercado de comercio electrónico en China.

Sin embargo, Jack Ma, CEO y fundador de Taobao, tenía otros planes. Estaba decidido a aumentar el alcance de Taobao y sacrificó ganancias para maximizar su alcance. Permitió listados gratuitos para propietarios de negocios, enfocados en satisfacer la satisfacción del cliente y fomentar la lealtad a la marca. En 2005, su cuota de mercado creció del 8% al 59%, mientras que eBay China fue testigo de la caída de su cuota de mercado al 36%. eBay finalmente cerraría su sitio en China en algún momento del 2006.

La estrategia Get Big Fast funciona si se hace bien. Pero, más que cualquier otra cosa en los negocios, es una apuesta masiva que tienes que preguntarte si estás dispuesto a tomar.

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Método Lean Startup

Creo que es bastante seguro decir que el bestseller del New York Times The Lean Startup de Eric Ries puede considerarse la biblia para los empresarios de todo el mundo en esta década. Es imposible entrar en cualquier incubadora de startups, evento de networking o panel de negocios sin que alguien lo mencione.

Para todos aquellos que de alguna manera se quedan en la oscuridad, el método Lean Startup se basa en estos principios clave: ir al mercado rápidamente, validar e iterar constantemente y mantener los costos bajos.

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El método Lean Startup es una reacción directa al fracaso de las puntocom y la estrategia Get Big Fast que llevó a muchos a la ruina financiera. Lean startup, en cambio, emplea la estrategia de centrarse en el beneficio a corto plazo sobre el crecimiento, para garantizar la longevidad a largo plazo de una empresa.

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Pero el Método de inicio Lean ya existía hace años Ries lo llamó la atención de la mayoría. El origen del método lean se encuentra en la fabricación japonesa, con empresas como Kaizen y Toyota que confían en gran medida en la filosofía de mejora constante. Los elementos del Método Lean Startup se pueden encontrar en el libro de Steve Blank The Four Steps to the Epifany: Successful Strategies for Products that Win publicado en 2005. Curiosamente, Ries era en realidad el estudiante de Blank en Stanford y Blank más tarde se convertiría en un importante inversor en una de las primeras startups de Ries.

También te invito a que eches un vistazo a las similitudes entre el método Lean Startup y el bucle OODA, desarrollado por el Coronel de la USAF John Boyd. Inicialmente diseñado como una estrategia de toma de decisiones para pilotos involucrados en combate aéreo. Pero también es, como puedes ver, increíblemente aplicable a los negocios también.

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Sin embargo, es posible que no sea adecuado para todas las startups. Un estudio reciente encontró algunos defectos inherentes dentro del método Lean Startup, que analizaré de la siguiente manera:

«En primer lugar, el principio de salir del edificio se consideró difícil debido a las barreras para acceder a los clientes.»

Es difícil encontrar clientes, o intereses, desde el primer momento. Fuera de la conversación directa, es difícil obtener comentarios de los clientes, especialmente cuando lo que necesitas es un grupo de enfoque imparcial. Validar tu idea tiene que venir de algo más que de tu familia y amigos.

Recientemente Joel Gasgoigne, CEO y fundador de Buffer, escribió sobre su experiencia usando el método lean para construir Buffer en este número de la revista Foundr. Gascoigne usó Twitter para medir el interés en su idea, incluso ofreciendo una lista de precios antes de tener un producto para ver cuántas personas hicieron clic y mostraron interés. Una vez que vio que la gente estaba interesada, fue cuando comenzó a desarrollar su producto mínimo viable.

Aquí hay una escena divertida de la película Piratas de Silicon Valley, una película biográfica de la rivalidad de Steve Jobs y Bill Gates, donde Bill Gates vende DOS a IBM a pesar de que aún no existe.

«En segundo lugar, el principio de» pivote si es necesario » fue difícil de implementar debido a la falta de grandes problemas. En el estudio de caso, el problema que se validó fue un problema menor y la solución ofrecida fue un producto incremental al final.»

El propio Blank señala que una de las mayores restricciones para las startups en pivotar es la falta de recursos para perseguir todas las variaciones posibles. Los empresarios tienen que hacer una apuesta y decidir cuál es la mejor iteración potencial.

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A menos que los empresarios tengan una visión clara, corren el riesgo de convertirse en víctimas de trampas mentales como el sesgo de igualdad o el efecto Dunning-Kruger.

Podría ir de cualquier manera si le falta visión. Tu idea podría ser validada constantemente por un grupo pequeño y sesgado de personas, y eventualmente serás cegado por tu ego. O sus chispas de innovación son ahogadas por las muchas voces de opinión.

«En tercer lugar, el principio de la iteración rápida también era un problema. La barrera enfrentada en este caso es la velocidad de iteración.»

La velocidad es el quid del problema cuando se trata del método de arranque Lean. Cuando se trata de diseñar un producto de calidad, el proceso es inherentemente lento. Es un proceso reflexivo y contemplativo que requiere mucho tiempo y pensamiento.

Un defecto importante del método Lean Startup es que, si bien fomenta la innovación, desalienta las soluciones creativas. Las empresas que eligen ejecutar lean tienen que producir un producto que se adapte a los modelos preexistentes y al mercado, casi no hay espacio para pensar de forma inmediata.

«Por último, el principio del Producto Mínimo Viable (MVP) estaba causando confusión en su implementación, ya que el propósito del MVP es crear el MVP lo más rápido posible para captar el interés del cliente. También hubo un problema de confiabilidad en el que la compañía estaba decidida a no crear un producto pobre para su MVP, pero no podía permitirse ir demasiado lejos desarrollando todo el producto, ya que es demasiado arriesgado.»

El defecto de MVP es que anima a los fundadores a centrarse más en las características que en un producto completo. Esto es más culpa de los empresarios que malinterpretan el «mínimo» como una excusa para lanzar al mercado un producto incompleto y fracturado, un movimiento que es devastador para una empresa.

Sin embargo, Blue River Technology habló con 100 clientes potenciales durante un período de 10 semanas sobre su idea de una cortadora de césped automatizada. Su mercado objetivo, los campos de golf, no estaban interesados, pero pudieron encontrar que un producto de este tipo tenía una gran demanda entre los agricultores. Fue entonces cuando comenzaron a desarrollar su MVP, lanzando un prototipo en 10 semanas. Pasaron casi dos años antes de que estuvieran listos para lanzar un producto comercial.

El método Lean Startup se enorgullece de ser ágil y aprender constantemente. Solo tomando lo mejor y dejando el resto. Es un gran movimiento para ser parte de él y sin duda ha inspirado a muchos jóvenes emprendedores y les ha dado una sensación de rejuvenecimiento en toda la comunidad de startups.

El método en sí es bastante sólido y es ampliamente aplicable a un conjunto diverso de empresas, muchos de los problemas aparentemente se derivan de una mala interpretación de términos clave.

Aquí hay una fantástica entrevista entre Eric Xt y Marc Andreessen sobre estrategias de startups alternativas y fallas en el Método Lean Startup.

Modo Sigiloso

Otra estrategia comercial popular durante la era de las puntocom, el Modo Sigiloso casi se encuentra en el medio entre el método de inicio Rápido y Magro de Get Big. Se centra en: expandir una base sólida de productos e infraestructura, así como emplear un proceso iterativo en investigación y diseño.

Todo esto se hace en secreto hasta el lanzamiento.

No es raro que key personel firme acuerdos de confidencialidad y que los departamentos trabajen de forma remota entre sí. ¡Algunos empleados ni siquiera saben del todo cuál es el negocio del que forman parte!

 método de estrategia de inicio en modo sigiloso para el éxito

Para apreciar realmente los beneficios del Modo sigiloso se requiere una pequeña explicación sobre la «innovación disruptiva» y lo que significa.

Innovación disruptiva es un término acuñado por Clay Christensen, profesor de Administración de Empresas en la Escuela de Negocios de Harvard y considerado el pensador más influyente del mundo de 2011 y 2013 por Thinkers50. Describe el proceso cuando un producto o servicio innovador logra interrumpir el mercado actual al proporcionar algo que históricamente no estaba disponible para los consumidores antes.

Míralo explicado por el propio hombre.


Las empresas exitosas terminan perdiendo el contacto con sus clientes al innovar en exceso o estancarse en virtud de su dominio sobre su mercado. La innovación disruptiva tiene lugar cuando un producto se opone a las tendencias históricas y proporciona algo completamente nuevo. Y así dominar el mercado debido a su singularidad, incluso si el producto es inferior a los productos más establecidos.

 método de estrategia de inicio en modo sigiloso para una tecnología disruptiva exitosa

Los empresarios y las pequeñas empresas están en un lugar único para poder hacer precisamente eso. A diferencia de las grandes empresas, los empresarios están más cerca de la tierra, están más conectados a lo que quieren los clientes y tienen más libertad para pensar de forma creativa e innovadora.

Christensen utiliza el ejemplo de los ordenadores personales. Las computadoras solían ser máquinas gigantes que costaban millones construirlas, la llegada de la computadora personal permitió una computadora en cada hogar. A pesar de que funciona peor que sus contrapartes más grandes, era exactamente lo que el mercado estaba buscando.

Un ejemplo moderno sería Pebble, el reloj inteligente que recaudó más de 10 millones de dólares en 30 días en Kickstarter. El primer reloj inteligente que era compatible con iOS y Android, fue un éxito revolucionario que llevó a los gigantes tecnológicos Google y Apple a ponerse al día. La historia de Pebble también destaca otro aspecto clave de la innovación disruptiva, que todas las condiciones tienen que ser las adecuadas para tal innovación.

Las empresas más grandes, sin embargo, tampoco son inmunes a la innovación disruptiva. Scott Anthony, socio gerente de Innosight, describe cómo Nintendo pudo dominar el mercado de los juegos con la consola Wii en esta entrevista con Harvard Business Review.

Si bien no es necesario pasar necesariamente al Modo oculto para lograr una innovación disruptiva, es una estrategia que prioriza la innovación y el producto antes que cualquier otra cosa.

 método de estrategia de inicio en modo oculto para el método de inicio de contactos de éxitoEche un vistazo a AppLovin, una red de publicidad móvil, donde funcionó en Modo oculto durante dos años. Fueron capaces de generar rumores previos al lanzamiento y habían adquirido más de 300 marcas como usuarios en el momento del lanzamiento oficial. Dos meses después de su lanzamiento oficial, AppLovin alcanzó una tasa de ingresos de 100 millones de dólares.

«Puede ser tentador equiparar el éxito en la prensa con el éxito en los negocios, y si obtienes demasiada cobertura, puedes comenzar a creer el bombo. Pero estar en secreto y mantener nuestra obsesión de construir un negocio saludable con flujo de caja nos mantuvo hambrientos y nos ayudó a centrarnos en el producto en lugar de las distracciones más glamorosas.»- Adam Foroughi, CEO y fundador de AppLovin.

Por otro lado, el modo sigiloso puede ser una estrategia costosa en la etapa más vital: el lanzamiento público. Mientras que puedes aliviar la presión durante las etapas iniciales del Modo Sigiloso, a medida que te acercas al público, lanzas la presión para realizar cohetes. Especialmente si has cosechado grandes cantidades de rumores y bombo.

Sean Parker, de Napster y Facebook, lanzó Airtime después de recaudar pre 33.5 millones de dólares antes del lanzamiento. El lanzamiento público incluso contó con celebridades de peso pesado como Jim Carey, Jimmy Fallon y Olivia Munn. Y fue un completo desastre. Vergonzoso es decirlo a la ligera.

El lanzamiento demostró los muchos errores y fallas en la plataforma de video chat, los micrófonos incluso dejaron de funcionar en algún momento, el tiempo de emisión falló completamente en estar a la altura de la publicidad. A pesar de pasar más de un año en desarrollo ultra secreto, estaba claro que se había producido un efecto de pensamiento de grupo y la falta de opinión externa había puesto en peligro lo que podría haber sido un producto increíble.

Uno de los principales defectos del Modo sigiloso es el rechazo casi completo a aceptar cualquier opinión o ayuda externa. La diversidad de opiniones genera innovación y, al eliminar esa diversidad, los fundadores se lisian a sí mismos y a su negocio. A pesar de la cantidad de tiempo y esfuerzo invertido en un proyecto, los fundadores no tendrán una validación cuantificable de que su idea sea siquiera un producto viable.

 método de estrategia de inicio en modo oculto para el método de inicio de contactos de éxito Sin embargo, el modo oculto no necesariamente tiene que ser con el propósito de innovar el producto. Coravin es una empresa que vende una herramienta del mismo nombre que permite a los usuarios extraer vino de una botella con corcho, dejando el corcho intacto y conservando el vino en su interior. Para cualquier persona que no sea sumiller, este dispositivo revolucionaría la industria del vino de alta gama. Coravin se fundó en 2011 y no se lanzó públicamente hasta 2013.

Sin embargo, la patente del primer prototipo ya existía en 2005 y ya estaba disponible públicamente. El modo oculto en este caso no se utilizó únicamente para proteger la propiedad intelectual, sino como una forma inteligente de garantizar el mejor lanzamiento posible para su producto.

«Todo el concepto de «nuevo» es muy valioso. Las personas están inundadas de noticias todo el tiempo, y el marketing afirma que no creen. La otra parte es que el mundo del vino es un mundo muy conectado y muy impulsado por influencers. Hicimos que funcionara para nosotros.»- Nick Lazaris, CEO de Coravin.

Coravin era muy consciente de la desconfianza inherente que su mercado objetivo tendría de su producto. Por lo tanto, al exigir a los periodistas, sumilleres y socios de la industria que firmaran acuerdos estrictos de confidencialidad, Coravin pudo eludir cualquier prensa negativa potencial y colocarse estratégicamente en la mejor posición para revelar públicamente su producto de la manera que querían. Al invitar a periodistas selectos y personas influyentes clave al lanzamiento público, aseguraron la mejor recepción posible por parte de su mercado objetivo.

El consenso general sigue siendo que es una estrategia anticuada que falla más a menudo que tiene éxito. Sin embargo, como han demostrado AppLovin y Coravin, el Modo oculto sigue siendo una estrategia de inicio viable hoy en día cuando se usa en el contexto adecuado.

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¿Cuál es su estrategia de inicio favorita?

Es importante recordar que estas estrategias son solo meras pautas y no reglas duras y rápidas que debes seguir. Al igual que cualquier otra herramienta, debe usar la adecuada para el trabajo. Algunas startups se beneficiarán más del Modo Sigiloso que del Método de arranque Lean, y viceversa. Depende de usted comprender cuáles son los valores más importantes dentro de su negocio y descubrir la mejor estrategia para ejemplificar estos valores.

Los emprendedores inteligentes incorporarán partes y piezas de cada estrategia y la dejarán evolucionar y adaptarse a su negocio. Los lectores astutos habrían notado los elementos comunes dentro de cada una de estas estrategias de inicio.

Notará que muchos de los casos de éxito nunca se adhirieron estrictamente a las «reglas» de cada estrategia.

El mercado está en constante cambio. A medida que el mundo se desarrolla y crece, los empresarios tendrán que aprender a adaptarse y evolucionar con él. Se desarrollarán nuevas estrategias y las startups de todo el mundo podrán encontrar tanto el éxito como el fracaso con ellas, dependiendo de cómo se utilicen. Le animo a experimentar y encontrar la solución perfecta para usted y su negocio.

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