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Die sieben Startup-Metriken, die Sie verfolgen müssen

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Von David Ehrenberg

Wenn Sie nicht genug Zeit damit verbringen, den Fortschritt Ihres Unternehmens zu messen, kann dies genauso schädlich sein wie Ihre Zeit mit unnötigen E-Mails oder Excel-Tabellen zu verschwenden. Möglicherweise konzentrieren Sie sich so sehr darauf, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen, die Finanzierung zu verfolgen und die richtigen Talente zu finden, dass Sie die Entwicklung von Kennzahlen zur Überwachung Ihres Erfolgs ignorieren.

Aber ohne strategische Planung bist du verloren. Und Sie können nicht planen, wenn Sie keinen Bezugsrahmen für Ihren Standort haben.

Ich habe festgestellt, dass diese sieben Metriken (die sich in drei Kategorien der obersten Ebene aufteilen: Verkaufsmetriken, Kundenmetriken und Finanzmetriken) gute Ausgangspunkte sind.

Umsatzkennzahlen: Erstellen eines Wachstumsmotors

Umsatzlaufrate. Wenn Sie anfangen, Ihr Geschäft auszubauen (ein funktionierendes Produkt zu entwickeln, Kunden zu gewinnen und Ihren Plan auszuführen), müssen Sie messen, wie Ihr Unternehmen skaliert. Ihre Revenue Run Rate misst, wie sich der Umsatz im Laufe der Zeit entwickelt. Es hilft Ihnen zu sehen, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie Ihre Prognosen treffen, erfasst Richtungstrends, nimmt Muster auf (e.b. Saisonalität) und kann potenzielle Probleme mit Ihrer Preisstrategie aufzeigen.

ARPU (Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer). Ihr ARPU ist ein Maß für den durchschnittlichen Beitrag eines Kunden zum Umsatz. Ein steigendes Niveau bedeutet, dass Sie von jedem Kunden mehr Umsatz erzielen und / oder Preismacht haben. Das ist natürlich nur ein Ausgangspunkt. Ein Durchschnitt kann Ihnen nichts über die Qualität Ihres Umsatzes sagen. Wir alle wissen, dass einige Kunden wertvoller sind als andere! Sie müssen sehr detailliert sein und sich ansehen, wie sich der Umsatz nach Kanal und Kundentyp aufteilt, damit Sie Trends aufspüren und Ressourcen für die Optimierung Ihres Kundenmixes und die Steigerung Ihres Brieftaschenanteils aufwenden können.

Kundenmetriken: Traktion aufbauen

CAC (Benutzerdefinierte Anschaffungskosten). Wissen Sie, wie viel es kostet, jeden Kunden zu gewinnen? Das wird dir dein CAC zeigen. Dies ist eine gute Möglichkeit, um zu überwachen, wie effizient Ihr Verkaufsprozess und Ihr Verkaufsteam sind. Wenn sich der Anteil der Ausgaben an den Auswirkungen im Laufe der Zeit nicht verbessert, müssen Sie einige Änderungen vornehmen.

Abwanderungsrate. Wie klebrig ist Ihr Kundenstamm? Ihre Abwanderungsrate zeigt, wie gut Sie Kunden halten. Der absolute Wert ist wichtig, aber auch der Trend. Es sollte im Laufe der Zeit absteigen. Wenn es plötzlich Spitzen oder Plateaus auf hohem Niveau gibt, müssen Sie herausfinden, warum. Die Zahlen werden Ihr Leitfaden sein.

(Es gibt eine Fülle anderer Kundenmetriken, die in diese hochrangigen einfließen: Wie lange bleiben Ihre Kunden im Durchschnitt bei Ihnen? Wie profitabel sind sie? Wie unterscheiden sie sich je nach Vertriebskanal?)

Kennzahlen für das Finanzmanagement: Cashflow

Verbrennungsrate. Es ist wichtig, den Überblick über Ihre Verbrennungsrate zu behalten (wie viel Geld jeden Monat aus der Tür geht). Nach meiner Erfahrung ist das Auslaufen von Bargeld der Hauptgrund, warum Startups scheitern. Es ist auch ein wichtiger Fokus für Investoren. Zu wissen, Ihre Rate ist wie der Blick auf die Strecke in Richtung einer Ziellinie mit der Stoppuhr läuft. Sie müssen wissen, wie viel Zeit noch übrig ist, bevor Ihnen das Geld ausgeht, wie nahe Sie der Gewinnschwelle sind und wann Sie anfangen, Gewinne zu erzielen.

Betrieb Effizienz. Wie viel operative Effizienz hat Ihr Startup? Mit anderen Worten, erzielen Sie eine Rendite für Ihre Ausgaben oder unterbieten Sie Ihr Geschäft, indem Sie in kritische, aber wenig beachtete Bereiche unterinvestieren? Das Verhältnis von SGA (Verkaufs-, allgemeine und Verwaltungskosten) zum Umsatz gibt Ihnen ein Bild. Sie haben Diskretion in Bereichen wie Vertrieb, Marketing und Gehaltsabrechnung, aber nicht für Ausgaben wie Gemeinkosten und Nebenkosten.

Niedrige Margen können signalisieren, dass Ihre Kostenstruktur aus dem Gleichgewicht geraten ist, dass Sie zu viel ausgeben, um das Geschäft zu skalieren, Ihre Preise zu niedrig sind oder eine Kombination aus einigen oder allen der oben genannten. Outsourcing so viel wie möglich ist eine Möglichkeit, einige der größten Treiber in den Griff zu bekommen. Aber wenn Sie nur hochfahren, müssen Sie mehr für Vertrieb und Marketing ausgeben, um Traktion zu bekommen. Ausgaben in den richtigen Proportionen liefern den meisten Knall für Ihr Geld. Die Ergebnisse zeigen sich schließlich in Ihren Umsatz- und Cash-Zahlen.

Bruttomargen. Ihre Bruttomargen messen Ihre operative Rentabilität. Sowohl das Niveau als auch der Trend sind wichtig. Sie sollten wissen, welche Art von Bruttomarge für Ihre Branche typisch ist, damit Sie ein Gefühl dafür haben, wo Sie sich stapeln. Die operativen Margen sind möglicherweise noch nicht aussagekräftig (Sie erzielen möglicherweise keine Gewinne), aber sie sind ein gutes Ziel. Die Bruttomargen zeigen Ihnen, wie effektiv Ihre Management-, Vertriebs- und Kundenteams das Geschäft vorantreiben, in welcher Phase der Kurve sich Ihr Unternehmen befindet, welche operativen Hebel Sie nutzen können, um das Wachstum voranzutreiben, und wie nahe Sie an Wendepunkten sind.

Diese sieben Metriken sind nur ein Anfang. Es ist sinnvoll, sich mit Unternehmen zu vergleichen, die in derselben Branche tätig sind und eine ähnliche Größe und Entwicklungsstufe haben, wenn Sie die Daten erhalten können. Aber um wirklich wertvoll zu sein und Ihnen zu helfen, Ihre Meilensteine zu erreichen, müssen Sie auch Maßnahmen entwickeln, die für Ihr Unternehmen spezifisch sind.

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