Articles

počáteční dilema – kolik utratit za prodej a Marketing

Posted by admin

Foto Henning Schwinum

„… problém nabízí dvě možnosti, z nichž ani jedna není jednoznačně přijatelná nebo výhodnější.“

definice dilematu z Wikipedie

„Líbí se mi tvůj návrh. Ale investoval jsem všechny své prostředky do vývoje produktů a nemám co dát do prodeje a marketingu.“

jako vedoucí prodeje a podnikatel, to jsou poslední slova, která chci slyšet. A ještě, jen za poslední rok, měl jsem několik rozhovorů se zakladateli, které téměř doslovně zahrnovaly toto prohlášení.

každý byznys je jiný. A pokud začínáte s technologickým obchodem, pak víte, že bez investic do inženýrství a vývoje není žádný produkt k prodeji. Nejedná se však o dilema typu kuře nebo vejce. Je součástí neustálé podnikatelské výzvy, kde utratit omezené prostředky. A jak píšete-nebo re – write-váš podnikatelský plán, existují osvědčené postupy spoléhat na a ne chytit v dilematu.

Marketing

marketingový rozpočet se vztahuje na všechny náklady na marketing, reklamu, public relations, propagační akce a cokoli jiného, co byste mohli pokrývat v rámci této velmi široké sítě zvané „marketing“ na každodenní bázi: například Google AdWords, sociální média, tiskové reklamy, sponzorství, zajištění a události.

USA Small Business Administration doporučuje utratit 7 až 8 procent hrubého příjmu za marketing a reklamu, pokud děláte méně než 5 milionů dolarů ročně v prodeji a vaše čisté ziskové rozpětí-po všech výdajích-je v rozmezí 10 až 12 procent.

někteří marketingoví odborníci komentují, že ve skutečnosti začínající podniky a malé podniky obvykle přidělují pouze 2 až 3 procenta příjmů za marketing a reklamu. Ještě pořád, jiní marketingoví odborníci navrhují širokou škálu mezi 1 a 10 procent a více v závislosti na tom, jak dlouho jste v podnikání a jak konkurenceschopný je váš trh.

2016 průzkum 168 hlavních marketingových důstojníků ukázal, že marketingové rozpočty mohou představovat až 40 procent rozpočtu firmy, s mediánem 10 procent celkového rozpočtu a průměrným průměrem 12 procent. Když se ukázalo jako procento z celkových příjmů, průměr byl 8 procent, a medián byl 5 procent.

a jako konečný datový bod v této souvislosti má Abby Pearson následující doporučení: „… jako obecný odhad se doporučuje, aby mladé společnosti utratily přibližně 20-25% svých příjmů za marketingové náklady, zatímco toto číslo je v rozmezí 10-15% pro více zavedené společnosti. Odpověď bude záviset na jedinečných okolnostech vaší společnosti, jako je produkt, cílový trh, umístění, …“

je zřejmé, že tato čísla jsou všude. A zatímco někteří mohou být samoobslužní, 7 až 8 procent hrubých příjmů z SBA se zdá být dobrým měřítkem. A teď, co když jste pre-příjmy? Použijte výše uvedené procento na předpokládané příjmy ve vašem podnikatelském plánu.

prodej

jako podnikatel je vaším hlavním úkolem prodej. Vaše malá firma může klást velké nároky na váš čas a peníze, ale musíte se ujistit, že věnujete dostatek času a zdrojů na prodej, nebo vaše další obchodní aktivity budou bezvýznamné. Prodejní náklady zahrnují platy, bonusy, režijní a administrativní náklady.

každý podnik je jedinečný, pokud jde o prodej jako procento výnosů. Například výrobní společnost musí vynaložit peníze na výrobu produktů, zatímco elektronický obchod, který prodává informace, se může zaměřit na prodej bez obav o fyzickou výrobu a skladování produktů.

podle Steve Smith, vedoucí prodeje pro Encoding.com a bývalý nejlepší prodejce Yelpu, společnosti jako Google platí přidruženým společnostem až 40 procent, zatímco Amazon platí velmi málo prodejních nákladů kvůli své online přítomnosti a dominanci ve svém oboru. Technologické podniky s vysokým růstem vydávají 25 až 45 procent tržeb z prodeje. Uvedení nového produktu na trh může zvýšit tyto náklady na 30 procent pro malé firmy, zatímco pokračující 10 na 20 procent příjmů je typičtější.

průměr je mnohem vyšší u (úspěšných) společností SaaS, kde mnozí utrácejí více než polovinu svých ročních opakujících se příjmů (ARR) na prodejní a marketingové náklady. Podle Tomasze Tunguza, partnera společnosti Redpoint Ventures, během prvních tří let společnosti SaaS často utrácejí kdekoli od 80 do 120 procent svých příjmů za prodej a marketing. Od pátého roku se pak pohybuje kolem 50 procent.

opět se tato čísla liší. Konzistentním prvkem je význam prodejních nákladů jako procenta příjmů nebo předpokládaných výnosů.

místo výdajů na prodej a marketing není kvůli výdajům. Slouží účelu; slouží k dosažení cílů stanovených v obchodním plánu.

Rodrigo Martinez zdůrazňuje investice nad výdaji, pokud jde o prodej a marketing: „co mám na mysli investováním do prodeje a marketingu, je o vašem cíli a přístupu k němu. Investujete … když jste v myšlení „pokusů a omylů“:

* pokusíte se experimentovat, abyste zjistili, co funguje a co ne, abyste přilákali a převáděli zákazníky. Musíte se pokusit dostat celý svůj tým do tohoto myšlení. Zapojte všechny do týmu do přemýšlení, jak dále rozvíjet podnikání. Skvělé nápady mohou pocházet ze všech stran!

* pokuste se získat představu o tom, jak budou tyto kanály škálovat a kdy budou nasyceny.

* dokumentujte tyto věci, aby se noví lidé, kteří se připojí, mohli rychle dostat do rychlosti.“

přesahující jednoduché procento výnosů, existují složitější metriky, které VC zvážit při posuzování start-up: Customer Lifetime Value (CLV) a Customer Acquisition Cost (CAC) jsou dva z nich. Oba mohou zakladatelé také použít k určení, kolik jejich výdajů musí jít na prodej a marketing, aby se podnik vyvíjel a rostl podle plánu.

náklady na pořízení zákazníků (CAC) jsou všechny skutečné nebo předpokládané náklady vzniklé při získávání nových zákazníků. Náklady, jako jsou mzdy pro váš prodejní a marketingový tým, digitální a jiné reklamní výdaje, a jakékoli další výdaje spojené s nástupem nových zákazníků.

abyste pochopili celkové náklady, které vám vzniknou při získání zákazníka, vypočítáte jednotkové náklady vydělením celkových nákladů na počet nových zákazníků.

Customer Lifetime Value (CLV) je způsob, jak předpovědět budoucí zisk, který dosáhnete během celého vztahu se zákazníkem. Je to vzorec, který vám pomůže kvantifikovat, co zákazník stojí za vás ve finančních opatřeních, takže můžete pochopit, zda stojí za to získat (prostřednictvím prodeje a marketingu) na prvním místě!

Hodnota životnosti zákazníka může být vypočtena s různou úrovní propracovanosti a přesnosti; a pokud se provádí v souvislosti se spuštěním pomocí předpokládaných čísel nákladů a výnosů, vyžaduje solidní dokumentaci všech předpokladů. Jednoduchá verze vzorce je CLV = roční hrubý zisk na zákazníka krát průměrný počet let.

ať už přijmete jakýkoli přístup, vytvořte obchodní plán, který zahrnuje investice do prodeje a marketingu. V úspěšném podnikání není žádné dilema.

Related Post